怎樣掌握褲子庫存

⑴ 如何提高褲子收納數量

把褲子折成圓筒狀的，
可以增加褲子的收納數量。
第2種方法是使用專門的褲子收納衣架，
一個衣架可以放十幾條褲子。
也可以大大減少褲子所佔空間。

⑵ 如何更好地掌控庫存

因此如何提高整個供應鏈效率從而提高企業競爭力是當前我國零售企業的工作重心，搞好商品庫存管理無疑是其關鍵所在。傳統零售企業商品庫存管理模式過程中，企業更側重於優化單一的庫存成本。每一個企業都有各自的庫存，並且相互獨立管理。從存儲成本和訂貨成本出發確定經濟訂貨量和訂貨點。從單一的庫存控制角度看，這種庫存管理方法有一定的適用性，但是從供應鏈整體的角度看，單一企業庫存管理的方法顯然是不夠的。促使傳統零售企業商品庫存管理模式變化的內在因素 1.不準確的交貨狀態數據。由於預測與實際存在差距，常常因得到的是延遲的信息和不準確的信息而引起誤差和影響庫存量的精確度。 2.側重於優化單一。在這種傳統庫存管理中，各個部門都是各自獨立的單元，都有各自獨立的目標與使命。這種各行其是的行為必然導致供應鏈整體效率的低下。 3.放大消費市場的真實需求。在激烈變化的市場競爭環境下，由於預測與實際存在差距，就容易產生庫存積壓或缺貨的問題。 4.零售企業很容易與供應商產生矛盾。由於供應商牢牢掌握著商品定價權，且大多根據自身的發展需要安排商品，零售企業很容易與供應商產生矛盾。 5.忽視了不確定性對庫存的影響。公司供應鏈運作中存在諸多不確定因素，如顧客需求的變化、訂貨提前期、運輸時間、貨物運輸狀況等。 6.庫存控制策略簡單化。由於零售企業與供應商利益上的沖突，導致了商品價格的不穩定。零售企業往往以購進大批量商品來取得價格上的主動權，這樣便增大了庫存。供應商在自己產品市場前景看好時大量生產產品，整個供應鏈中滯存著大量產品，無形中增大了商品成本。在商品運送過程中，一些零售企業建立了自己的配送中心。與此同時，由於規模問題，一些供應商為了滿足零售企業的要求，也建立了自己的物流系統。由於二者缺乏配合，常常出現收貨過於集中的現象，即配送中心或賣場「後門擠塞」的問題，嚴重影響了整個供應鏈的效率。 7.零售企業與供應商之間缺乏合作與協調性。在激烈的市場競爭中，零售企業大多隻注意從供應商那裡獲取利潤，將競爭壓力轉移給供應商，卻忽視了與供應商聯手創造競爭優勢。一旦二者矛盾激化，供應商往往會選擇其他零售企業，這對原零售企業則意味著一種貨源的長期喪失。 8.零售企業與供應商之間的信息不對稱。零售企業可以直接准確獲取消費信息，但大多數零售企業往往把自己的信息優勢作為向供應商討價還價的本錢，很少與之交流。在這種情況下，供應商更無法獲得零售企業的庫存信息和銷售信息。同樣，供應商也把自己的信息對零售企業封鎖。零售企業與供應商在信息上互相保密，不能共享，最終結果是增加了雙方獲取信息的成本，進而提高了商品成本，導致商品競爭力下降。家樂福的VMI管理家樂福公司和雀巢公司在確定了親密夥伴關系的基礎上，採用各種信息技術，由雀巢為家樂福管理它所生產產品的庫存。雀巢為此專門引進了一套VMI信息管理系統，家樂福也及時為雀巢提供其產品銷售的POS數據和庫存情況，通過集成雙方的管理信息系統，經由Internet/EDI交換信息，就能及時掌握客戶的真實需求。為此，家樂福的訂貨業務情況為：每天9：30以前，家樂福把貨物售出與現有庫存的信息用電子形式傳送給雀巢公司；在9：30-10：30，雀巢公司將收到的數據合並至供應鏈管理SCM系統中，並產生預估的訂貨需求，系統將此需求量傳輸到後端的ERP系統中，依實際庫存量計算出可行的訂貨量，關繫到建議訂單；在10：30，雀巢公司再將該建議訂單用電子形式傳送給家樂福；在10：30-11：30，家樂福公司確認訂單並對數量與產品項目進行必要的修改之後回傳至雀巢公司；在11：00-11：30，雀巢公司依照確認後的訂單進行揀貨與出貨，並按照訂單規定的時間交貨。經過半年的VMI實際運作後，雀巢公司對家樂福配送中心產品的到貨率由原來的80%左右提升至90%。家樂福配送中心對零售店鋪產品到貨率也由70%提升至90%左右，並仍在繼續改善中。庫存天數由原來的25天左右下降至15天以下，在訂單修改方面也由60%-70%下降至現在的10%以下，每日銷售額則上升了20%左右。而雀巢公司也從中受益匪淺。最大的收獲是使雀巢公司容易掌握家樂福公司的銷售資料和庫存動態，以更好地進行市場需求預測和採取有效的庫存補貨計劃，大大的解決了其好賣商品經常缺貨，而不暢銷的商品卻有很多存貨的問題，降低了成本。家樂福與雀巢供應商管理庫存集中體現了雙方高度的合作意願及行動，在實施供應商管理庫存中，信息共享與信息透明很重要，供應商與零售商或客戶之間都要有較好的合作精神，才能建立戰略合作關系。家樂福與雀巢供應商管理庫存集中體現了雙方高度的合作意願及行動，在實施供應商管理庫存中，信息共享與信息透明很重要，供應商與零售商或客戶之間都要有較好的合作精神，才能建立戰略合作關系。家樂福與雀巢供應商管理庫存系統追求總成本最低。供應商管理庫存不是關於成本如何分配工由誰來支付的問題而是共同協作減少總成本問題。家樂福與雀巢通過供應商管理庫存策略的實施，使雙方都實現了總成本最小。實施供應商管理庫存系統，家樂福與雀巢達成目標一致，雙方都明白各自的責任，達成了共同的框架協議，對其具體實施作出規定。精心設計與開發的供應商管理庫存系統可以降低供應鏈和庫存水平、降低成本，並且能對客戶高水平服務。綜上所述，VMI是在一個共同的協議下由供應商管理庫存並不斷監督協議執行情況和修正協議內容，由供應商依據零售商提供的每日商品銷售資料和庫存情況來集中管理庫存，替零售商下訂單或連續補貨，從而實現對顧客需求變化的快速反應。基於VMI的庫存管理模式的優點 1.為實現供應鏈的同步化運作提供了條件和保證。較早得知市場准確的銷售信息，而且可以最大化地降低整個供應鏈的物流運作成本，即降低供應商與零售商因市場變化帶來的不必要的庫存，達到挖潛增效，開源節流的目的。 2.高效率的信息傳遞系統。零售商的決策者坐在電腦旁就可以看出各個細分市場的銷售和需求是怎樣變化的，是否存在供應商庫存積壓或缺貨的問題；供應商的貨款結算是否遵循了合同；是直接從配送中心發貨過去，還是在臨近區就近調撥應急等等。這些都可以由軟體系統自動展現出來。 3.減少了需求扭曲現象，降低庫存的不確定性。VMI是以掌控銷售資料和庫存量，作為市場需求預測和庫存補貨的解決方法，藉由銷售資料得到消費需求信息，供應商可以更有效地計劃，更快速地反應市場變化和消費者的需求。 4.使雙方成本最小。傳統的庫存管理供應商和零售商只是單向買賣關系，對於供應商而言，零售商要什麼就給什麼，甚至是盡可能地推銷產品，彼此都忽略了真正的市場需求，導致好賣的商品經常缺貨，而不暢銷的商品卻有很多存貨。而VMI的運作是雙方願意解決公共問題，從而有利於雙方的成本都獲得減少。 5.零售企業與供應商之間保持了良好的合作與協調性。 6.連續改進原則，使供需雙方能共享利益和消除浪費。 7.服務得以改善。零售企業實施供應商管理庫存的具體構想從商業的目前發展狀況看，大型商業企業高度重視物流，商品庫存問題解決較好，但中小商業企業還有不少是實行傳統商品庫存模式。在上海市政府大力加快發展現代服務業的形勢下，我們的零售企業有必要實施供應商庫存管理。實施零售業供應商庫存管理的具體構想如下：第一步，建立顧客情報信息系統。要有效地管理銷售庫存，通過建立顧客的信息庫，供應商能夠掌握需求變化的有關情況，把由零售商的需求預測與分析功能集成到供應商的系統中來。第二步，建立銷售網路管理系統。供應商要很好地管理庫存，必須建立起完善的銷售網路管理系統，保證自己的產品需求信息和物流暢通，如：保證自己產品條碼的可讀性和惟一性，解決產品分類、編碼的標准化問題及解決商品存儲運輸過程中的識別問題。目前已有許多企業開始採用MRPII或ERP企業資源計劃系統，這些軟體系統都集成了銷售管理的功能。通過對這些功能的擴展，可以建立完善的銷售網路管理系統。第三步，建立供應商與零售商的框架協議。供應商和零售商一起通過協商，確定處理訂單的業務流程以及控制庫存的有關參數（如再訂貨點、最低庫存水平等）、庫存信息的傳遞方式（如EDI和Internet）等。第四步，組織機構的變革。這一點也很重要，因為VMI策略改變了供應商的組織模式。過去一般由會計經理處理與客戶有關的事情，引入VMI策略後，在訂貨部門產生了一個新的職能負責客戶庫存的控制、庫存補給和服務水平。第五步，利用第三方物流的功能。隨著現代物流業的發展，零售商可以結合本公司的營銷實際，充分利用第三方物流的配送功能，降低公司庫存量和經營成本，提高經濟效益。第六步，加強業務培訓，提高庫存管理工作人員的水平。尤其是要加強信息技術運用能力的培訓，發揮信息技術在庫存管理中的作用，同時要加強庫存管理的研究，不斷了解和借鑒世界上先進的庫存管理方法；還要提高庫存管理人員的責任心。總之，零售企業的商品庫存管理是要進一步加以改進的。而供應商庫存管理模式是值得試行和借鑒的。

⑶ 如何進行有效的庫存管理

1、掌握當前庫存量：企業在接受訂貨時或者製造及銷售產品過程中，必須了解當前的庫存情況，並根據庫存狀況決定生產運營方針，以免無法按時交貨。
2、減少庫存所需的費用：通過對庫存環節進行管理，將庫存費用盡量控制在合理范圍內，減少庫存產生的成本。
3、准確反映庫存金額：企業在進行年終結算時，必須准確計算出庫存所佔的金額，否則容易造成財務混亂，對預算編制產生影響。

當然，不同行業的庫存側重點不一樣，需要區別對待。最後一步才是學會庫存管理。大型企業往往採用自建倉庫的方式為各分店提供服務，但是對中小型企業，這樣很顯然是不合算的，這里有五個方法，比較適合中小型企業運用：
1、產品面向客戶：與客戶進行溝通，充分了解其所需要的貨物種類和數量，並通過對比分析，制訂准確詳細的銷售預測，並據此進行製造生產。
2、與供貨商建立良好關系：培養可長期信任的供應商，獲得獲取物資的優先權，保證送貨時間。這樣一來，企業就不需要為防止物資短缺而大量的囤積貨物。
3、不畏懼缺貨：缺貨並不可怕，缺貨至少證明企業並沒有因為過多的庫存消耗成本，一個永遠不缺貨的企業很可能只是因為它堆積了太多的庫存。
4、出售多餘的存貨：企業不能保證采購的所有材料的數量都是准確無誤的，當企業出現大量材料剩餘且近期不會再使用時，不妨這些物資轉賣給其他企業。
5、選擇庫存的臨界點進貨：不斷檢查企業的倉庫，每次只在無法承受的情況下進貨，而不是定期定時進貨，這樣可以避免使企業倉庫堆積大量物資。

⑷ 每月褲子如何快速盤點

盤點主要是要核實實物與賬上庫存是否一致。
就必須遵循以下公式：
上期數+本期入庫－本期發出＝結余數。
所說的日盤點與月盤點，主要是指上面公式中的數據，實際表現的內容不同，也就是時間段的差別。
月盤點時，上期數應是上月末的結余數，收和發就是一個月的數據，而不是一天的數據，也就是一個月每日數據之和。

⑸ 庫存控制方法有哪些

庫存的控制管理方法主要有兩種：推動式的和拉動式的。

一、推動式方法-MRP（Material Requirement Plan）：

在這種體系之下，生產計劃是根據對需求的預測和物料的可得性來安排的。一旦計劃形成後，每個工序就會推動部件到下一個生產程序。但推動式體系也存在一定的不足，它要必須預計到客戶的需求和估測交貨的時間。

錯誤的猜測（預測和估計）會導致大批量的存貨，同時交貨時間越長，發生錯誤的幾率也越大。由於要避免各種不確定因素的影響，又要必須保持相當水平的安全庫存。

二、拉動式的管理方法：

所謂拉動式的管理方法，生產是根據客戶的實際需要來安排的。每個工序只生產下個工序需要的東西，將庫存降到盡可能的低。准時制生產方式（JIT，JUST-IN-TIME）就是一種典型的拉動式體系。

(5)怎樣掌握褲子庫存擴展閱讀：

適量庫存

1、降低成本，增加流動資金

庫存佔用現金，且使開支急劇增加。在制定損益表時，不要把庫存佔用的現金列為儲蓄--最高管理部門將立即把該筆現金收回公司，應該直截了當地如實記作「凍結的現金」。

2、提高產品質量

每次生產較少的產品更有利於集中解決好質量問題。當在製品庫存隨著產品流的改善而減少下來時，質量問題必定受到更多的關注，質量信息的反饋必然更及時，解決問題必定受到更多的關注，接受信息的反饋必然更及時，解決質量問題必定更有力，因此產品質量必然得到改進。

3、縮短生產周期

生產周期是指一個生產過程的開始到結束所經歷的時間。這個過程可以由你來定義，比如說，它可以由幾個裝配操作組成，也可以是從頭至尾的一條產品流水線。隨著生產周期的縮短，產品在隊列中等候的時間少了，大批量的生產也減少了，生產流程更通暢了，於是，在製品庫存也會隨之減少。

⑹ 如何合理控制庫存

昨天開了一個下午的會，討論目前出現暢銷款庫存不足的問題產生根源和解決辦法，無奈今天實在太睏乏，沒辦法一一寫下來，列個提綱，改天再寫。
產生根源：1、預銷不準，太過保守；2、開季產品銷售不好，對形勢判斷失誤；3、買手對產品信息的歸納和掌握能力欠缺；4、SKU過寬。 解決方法：1、擴大參考數據面，夏季以海南、深圳為參考；2、親自參與市場調查，積極下店與一線店長、顧客交流；3、提高暢銷款庫存支撐銷售天數，以最大和最小銷售量預計；4、提前判斷產品生命周期，對材質和工藝較復雜的產品要提前預判。............分割線 兩個星期沒有更新博文了，再加上這個博客開了之後幾乎沒人看，動力大減，想想這就算是自己的後花園吧，既然沒人看，那還不如按照自己的性子，想寫成什麼樣就寫成什麼樣。 五月份的銷售報表出來，各類產品的銷售量在各區排名中都屬於表現良好的，這當然有活動的因素，但也反映了廈門的市場並不像我們預想的那麼糟糕，形勢一直不好，但並沒有壞到大家都不買東西屯糧過冬的情況，對於基本生活品的消費大家還是該買就買，該吃就吃，只是賺錢沒有以前那麼容易而已，這時候，就是比拼大家的耐力和內功了。 然而在周二快下班時，我打開郵箱收到周報，看到前十名的款有些實物存已經下到單店1點幾，2點幾的時候，還是被嚇了一跳，下意識就想到第二天應該領導會開會了，果不其然，第二天一早就通知下午一點半開會。領導還是比較客觀的，畢竟這是每個區都出現的問題，不單單是廈門，但如此大面積的少貨，不得不讓人反思，到底是在哪裡出現了問題。 我在前一段時間面對增長乏力的時候其實有個判斷，就是這盤貨品其實並非貨品不好，而是與以往的產品風格差異太大，導致原有顧客群陷入迷亂，不知道該選什麼了。但好處在於，豐富的色彩和時尚的設計會吸引年輕人，當價格下降，年輕人的消費會帶來一波不小的增長（畢竟大部分年輕人的經濟實力較弱，還達不到隨心所欲消費的程度。）這只是我的判斷，顯然目前得到了驗證。其實我很想做的一件事情就是把所有客戶資料導出來，分析她們的年齡層，消費導向，分布地區，如果能夠形成具體的圖表，那是一件非常有意義的事情。如果能深入與顧客溝通，那就更好了。 四月份的增長乏力不但是顧客對品牌印象的迷亂，甚至對於管理人員的市場判斷也產生了嚴重影響。受制於地區差異影響，其他地方銷售好的產品，廈門卻銷售不好，這就在預銷這一塊偏於保守，原本預銷在六七十對的產品一下賣出了兩三倍的量，這就使得大部分的店鋪得不到最好的產品供應，直接影響業績。會後的第二天我在與運動品牌的買手溝通的時候，了解到他們的期貨操作手法，他們在季前的分析可謂是事無巨細，從風格、款式、材質等等，甚至到了單款的售罄率分析，這就使得他們在季前幾乎不存在差貨的現象，所有店鋪的庫存足夠支撐銷售，調貨量也極少，因為每個店鋪的倉庫都是爆滿的。當然女鞋產品和運動產品差異巨大，作為一種功能性產品（我對運動品牌向來如此定位，只是目前市場上的NIKE和AD被定位成時尚產品，這也許還會延續下去，但長久看來，勢必還是要歸到功能性這一塊來，至少，目前穿件運動服上街的人不像以前那麼多了。），風格的差異化並不像女鞋那樣季節性如此的明顯，因此在期貨的操作上簡單很多，但也並不是不可以借鑒，訂貨前的風格、材質、款式分析還是非常必要的。 此外，過寬的SKU對於整盤貨品的操作難度來說無疑是一個巨大的災難。我在補貨過程的心力交瘁實在不為他人道，480個SKU一行一行的看下來沒有一個小時看不完，補完量之後的復核又是一個艱辛的過程。因為在季初如此多的SKU使得你根本判斷不準到底哪款是暢銷款，為避免失誤，只得每個款式都補，而且量都差不多，其中有一部分的貨品在第二次到貨之後便銷不動了，成了無效庫存，損失了巨大的補貨空間。季初在對於顧客對產品信息的收集，我想店長無疑是最有發言權的，單靠買手自己的經驗分析，遠不如與店長們共同探討產品的顧客接受度，這一點，是目前工作中缺失的比較嚴重的。過寬的SKU並不會給顧客玲琅滿目的感覺，因為很多款式其實是差不多的，太過擁擠的列會讓顧客挑花了眼，如何讓顧客自己發現好產品，這一定有個中間值。許多品牌的SKU只控制在兩百左右，這對於顧客來說已經足夠了，因為算前30%的款已經達到了60多款，你在六十款當中還挑不出來你想要的？這簡直是不太可能的事情。而後面的20%，僅僅是陪襯而已，即使它只有一對，也不會影響你整體的業績，它的功能就是放在貨櫃上而已。如果砍掉100個SKU，那就多了兩三千對的空間，可以想像缺貨的事情即使發生，也不至於到這種地步。 對於特殊材質的貨品，到貨周期的確需要提前判斷，春款的單鞋有一款賣的非常好，茶綠色的漆皮非常素雅，但補貨之後遲遲不到貨，推遲了一個月之後，到貨已經是四月份，一百多對鞋只能壓在倉庫。一問工廠才知道，這種材料備貨不足，訂單量又大，只能拖延發貨了。對於特殊材質和特殊工藝的產品，提前預判它的生命周期是非常有必要的，如魚嘴鞋的銷售在五一銷售峰期過後，就漸呈疲態，但也有個別款形狀較空，類似於涼鞋，那也有很長的銷售周期。 問題總會不斷的產生，即使今年出現了，明年也還會出現，所以，還是許三多那句話，生活，就是一個問題疊著一個問題。但解決的方式不同，結果也會大不同。

⑺ 3個商場褲子庫存如何管理軟體

可以試試生財寶，網路一下就可以了。

⑻ 如何把握 庫存和進貨

1.計算下平均用量和實際用量的方差，然後按目標滿足率計算下安全庫存（可以取近似的多少天用量），再根據交貨期計算下訂購點。 ——經濟存量法。
2.根據進貨周期計算目標庫存，比如每周1訂購一次，在周1的時候就把所有需要的東西全訂購。——批量采購法：適用多產品在同一供應商且價值較低。

⑼ 服裝店要如何有效管理庫存

怎麼處理?因為庫存量大且庫存增加速度快，我的處理方法是先診斷原因，對症下葯，然後處理庫存。
處理方法分三步走：
第一步：診斷庫存產生的原因。為什麼把診斷庫存放在第一位?因為這家企業的庫存由來已久，而且近年庫存量越來越多，如果先處理庫存的話，舊庫存還沒有處理完，新庫存只怕已經超過舊庫存了，就會造成企業疲於應付。因此，要徹底處理庫存，就必須先讓庫存不再增加，就必須找出它產生的原因。我看主要原因有五：1、原料質量、價格不過關，直接造成產品質量差、生產成本偏高等問題;
2、生產質量不過關，造成大批量退貨;
3、銷售預測不準確，造成大批量生產，卻只能銷售出其中的一部分;
4、產品設計落後，不能贏得市場;
5、經營管理不行，定價、廣告、供應商選擇、供應商管理等沒有掌握好，造成了各種原因的退貨。
第二步：有針對性地解決造成庫存的原因。針對上述原因，解決辦法如下：1、嚴把原料進入關。從兩個方面進行：一方面要多選擇供應商(可以建立專門的供應商管理)，以原料質量為主參考，價格為輔參考的方式，選擇合適的供應商，但是要注意一點，質量達不到要求的供應商一定不能要;另一方面，加強對采購員的監督管理，杜絕拿回扣的行為，采購員采購來的原料，必須經生產部門、質檢部門、行政部門、財務部門等多個部門的監督檢測，生產部門、質檢部門提出不能用的，一定不用;行政部門、財務部門有疑點的，要給予充分重視，通過多方調查來確定其疑點是否存在。
2、嚴把生產質量關。第一，要對存在問題的產品進行研究，分析原因，是原料?生產工序?機器?還是技術?如果是原料，就要把握原料進入關、原料保質期;如果查明是因為某幾道工序不合理，那就要改進工序;如果是機器問題，該換得換，該修得修，不能含糊;如果是技術，必須加強技術員及生產工的培訓，淘汰技術太差的員工。對於生產的管理，每一項工作都要做得非常細致，確保無虞。
3、加強銷售策劃工作。不同時期銷售量會不一樣，不同年份季度也會不一樣，因為服飾有時令性，競爭對手也多，當然還有其它很多的原因。企業有必要對競爭對手、季節性銷售、潮流引導和預測、潛在市場、其它可能造成銷售不暢的原因等進行分析。
在針對競爭對手方面，要把握自己的定位，要把握自己的優勢所在。舉兩個分析(1)某公司涵蓋十個方面的產品，點多面廣，在資金、品牌不夠的情況下，就必須分析出自己主要利潤源(強勢)，將利潤不大的產品暫時讓給競爭對手，集中力量，把強勢產品進一步做大，然後再通過強勢帶動弱勢;
(2)某公司在三省都有產品，每省都有眾多競爭對手，我們的份額在每個省都不大，而對手們在每個省的分額也不大，也就是說，群龍無首，哪個省都沒有強勢品牌。這個時候，我們應將主力放在其中的一個省，集中優勢，把其它品牌比下去，然後挾得勝之師，以空降的氣勢優勢突破其它省的市場。季節性銷售是個比較普遍的問題，氣候變化可能引起產品上市時間遲早和影響產品設計，需要在這方面多加註意。潮流引導和預測需要公司策劃部門、廣告部門、銷售部門和設計部門經常溝通，多想辦法。潛在市場、其它可能造成銷售不暢的原因也是需要相關的多個部門共同商量去解決。這些問題的解決，千萬不能犯經驗主義、個人主義、唯心主義的錯誤，都要多方商討，根據具體情況研究決定。因為具體的解決變數較大，這里就不細致地談下去了。
四是加強對產品開發的管理。這個問題上已有提到。這里還要提的是要多方案，多注意時尚雜志的有關報道，還要深入進行市場調查，只有把各方面情況摸清楚了，心中才會有未來產品的模型。
五是強化經營管理的有效性和力度。經營管理包含的內容較多，涉及品牌、定價、質量、廣告、促銷、成本、消費者購買能力、消費者購買心態、銷售商的選擇管理等問題，每一個問題都有抽象化的一面，而且互相關聯，使得經營管理變得撲朔迷離。一般來說，重點注意以下幾個方面即可：第一，要銷售品牌。不在銷售中確立品牌，產品就永遠只能在低銷售層次徘徊。這個過程包括品牌、廣告、促銷、銷售商的選擇、終端的選擇等。第二，要銷售價值。誰買東西，都講究一個值字，這個值字，就要從消費者購買心態、品牌、質量、廣告、價格、售後服務等方面去考慮，只有消費者覺得物有所值才會購買和傳播。第三，銷售商的管理。選擇銷售商要考慮其銷售能力、信譽、網路、是否符合公司的經營宗旨等多個方面的問題，這些相信很多企業都有自己的一套。這里重點談談對銷售商的管理。每家服裝企業都有退貨率，即按訂貨量的百分比允許退貨，一般在30%以上，這個比率對廠家和銷售商的盈虧很關鍵，退貨率越高，廠家越劃不來，銷售商卻更劃得來。銷售商退貨，有很大一個原因是因為產品質量和定價、價值的問題。我在前面談了很多相關的問題，就是希望產品在銷售商手裡時絕對是完美商品，只有做到這一步，廠家在銷售商眼裡才有地位，才有可能談對銷售商的管理。
對銷售商的管理，主要有以下三個方面問題：
1、掌握銷售商的訂單。為什麼要掌握訂單?因為銷售商如果一次訂貨過少，會造成銷售短缺，讓別的品牌有機可趁;如果一次訂貨過多，會促使廠家生產不過來，而後銷售商銷售不出去，造成大量庫存。掌握訂單，對廠家來說意味著把握了生產進度和准確的銷售情況，對銷售商來說，是最恰到好處的銷售。要做到這一點，有兩方面問題要解決：一方面廠家要對銷售有全方位的深入研究，根據對產品銷售趁勢(這一點廠家最為清楚)的准確把握，通過比銷售商更專業的營銷方案，向他們提出建議，使他們相信你是專家，按你的權威方案銷售能獲取更大利潤。另一方面是掌握銷售商的庫存。廠家必須根據銷售趁勢計算出最佳庫存時段，超過庫存最低天數要增加訂貨量，超出庫存最高天數要減少庫存量。銷售庫存的變化可以作為生產的主要依據之一。
2、管理銷售商產品的出貨價。銷售商出貨價過低，容易造成市場竄貨、流貨;出貨價過高，會連鎖導致零售定價偏高，從而影響到終端消費需求，最終影響產品銷售;出貨價忽高忽低，容易引發市場動態，也損害公司形象。要管理出貨價，必須注意三個問題：第一，給銷售商提供最權威的出貨價指導，並且把握銷售商的出貨價、終端的零售價在控制的比例中較小地浮動。第二，產品促銷政策執行到位，主要是活動開展及時、促銷品贈品到位、促銷知識傳授到位等。第三，產品降價時，要在最短的時間內了解銷售商的執行情況，尤其要注意，有些銷售商、終端可能推遲降價日期，甚至不降價，從中牟取暴利。
3、提高銷售商、終端質量。銷售商及終端質量建設如何，不僅影響銷售量，還影響企業品牌形象，要通過培訓和獎懲兩只手來提升。培訓主要是有關公司簡介、營銷理念、有關需要銷售商、終端配合的工作怎麼去完成及信息收集、營銷、管理等方面的知識。獎懲有申請和降低信譽等級、申請特別獎勵和罰款、給予人員支持和取消人員支持等。在這里就不詳述了。
第三步：妥善處理已經存在的庫存。
對一個服裝品牌來說，最重要的就是新品的推出，不斷推出新款式，一方面是為了創立品牌形象，吸引消費者;另一方面是為了以「新」賦予商品時尚意義，從而加大產品附加值。對庫存的管理，一般是採取打折的方法。傳統的打折方法有三種：
1、在自己的專賣店打折。
2、大商場中自己的品牌專賣店打折。
3、自己的品牌特價專營店統一銷售庫存商品。
第一種、第二種方法是將自己的庫存與新品一起銷售，打折的庫存商品跟新品在一起有比較，低廉的價格能吸引顧客，但是打折貨品的價格優勢必然影響到新品的銷售業績，會使推出的新品少人問津，新品在一段時間後又變成折價商品，從而嚴重影響了商品的利潤率。
第三種方法需要很大的財力，但因為這種銷售是小范圍、小規模的，作為企業的副業來進行，效果不一定理想。
在商標申請升熱的近兩年，出現了第四種方法：
4、申請第二個商標，作為副品牌經營，庫存通過副品牌來低價銷售。
第四種方法的弊端：一是副品牌銷售會促使生產部門重復勞動，比如商標要撤了再換上，會影響工人積極性;二是副品牌知名度小，甚至無人聽聞，銷售價格雖然定得低，卻不一定能夠銷售得動;三是如果副品牌的銷售網和正品牌的銷售網路相同(很少有廠家為一個副品牌去建立一個全新的銷售網路吧，因為這種投入往往得不償失)，消費者很容易會把正品牌與副品牌比較，這樣造成的後果就會更加難以預測。
那麼,有沒有更好的方法呢?
5、相對小量庫存來說：把庫存商品送到折扣服裝專營店銷售。現在，很多地方都出現了折扣服裝專營店，有的是開在大型購物廣場，如天河城百貨七樓的名牌特價場等。有的是在著名的步行街或者其它商業旺地等。這些折扣專營店集中了世界各地的名牌，如皮爾卡丹、CD、耐克、阿萊達斯、銳步等，跟這些品牌一起銷售，誰也不會「掉價兒」，甚至還能提高品牌的知名度。
6、相對大量庫存來說：把庫存商品銷售到二級地區，就是在品牌銷售正常銷售圈子之外的地區，如銷售盲區等，以折扣店價的形式明確推出。它的優點在於不僅影響新品的銷售，更有利於培育將來的銷售市場。但在選擇銷售地區時一定要注意，如果不小心延升到了正常銷售地位，要及時果斷地停止折扣銷售，正確處理銷售商的抱怨。

⑽ 誰能告訴我該怎麼做訂貨會的方案

訂貨會的五大功能必須通過訂貨會的准備、進行和後續三個階段的具體實施得到體現，本報采訪了資深終端培訓講師、訂貨會研究專家郭漢堯，就訂貨會的三個階段分期討論，打造訂貨會的全程攻略。
訂貨會的准備階段強調未雨綢繆，凸顯策劃能力和訂貨會會務的准備工作。那麼，在訂貨會目的和主題、訂貨會時間和組成部分，以及客戶的邀請、培訓講師的選擇等這些前期准備方面，到底要掌握哪些原則和關鍵點？
■本報記者 高樹鵬
准備階段是一切的基礎
郭漢堯認為，准備階段是一切的基礎，不打無准備之戰，准備工作應佔到整個訂貨會工作的50％甚至更多。如果准備不充分，執行就更不可能充分；准備越充分，執行就越容易，效果越能體現出來。
訂貨會是事件營銷，圍繞這個事件並不是常規的工作，而是策劃性的營銷事件。訂貨會本身的特徵，就需要很充分的准備。准備得越充分，就演繹得越清楚；演繹得越清楚，目的也就越明確，否則，目的不清楚，對品牌的理解就模糊了。
其次，訂貨會做得不好，對企業品牌的負面影響是很大的。特別是品牌企業，眾目睽睽之下，連訂貨會都搞不好，畢竟有損企業形象。
訂貨會的功能是通過訂貨會策劃方案來體現，包括目的和主題的確定。訂貨會的組織結構和日常的組織結構會有打亂和交叉，因此人員調整必須以訂貨會的組織結構為准，否則會出現訂貨會的組織結構和日常的組織結構的矛盾。
比如訂貨會期間，車的調度統一歸總指揮調度，為什麼呢？車輛調度以前是辦公室管理的，但是為了保證訂貨會期間車輛的正常使用，必須有訂貨會的組織機構來管理，這樣才避免一輛車兩頭管的情況。臨時組織結構不單要出來，而且還要確立威信。
店長是最佳的專業買手
在訂貨會上，除了會務工作準備外，客戶的邀請准備和涉會人員的准備將是最重要的部分。我們幾乎看不到加盟商和一線店長的身影，郭漢堯提出要推廣單店訂貨的概念。指的是經銷商帶著終端加盟商來訂貨，重要的是要有專業的買手。所謂專業買手是對貨品銷售很清楚並對流行趨勢很了解，能夠判斷某款貨在明年是否能夠流行。
可見對買手的要求很高，要求其對終端的掌控能力很強。然而，我們常常忽略的是一線的店長很適合這樣的角色，因為店長對今年走貨的情況很了解。因此訂貨會如果有一線的店長參加必然能夠加強對貨品的把握。
要有科學的終端數據支持，月報表、季度報表、半年報表、單店去年全年的銷售情況，這些都是今年訂貨的基準。終端數據累加之後匯總到經銷商，就是今年要訂的基本量。
經銷商除了統計出訂貨基本量外，還要考慮多方面因素。首先，今年還要開多少新店，新店要多大，每個店要走多少貨。經銷商要進行合理預估，預估的量要加到今年訂貨的數量裡面，否則就要出現新店無貨可賣或者短貨現象。
其次，店長報來的數據是保守的，基本上都是銷售數字，但是訂貨量不只是銷售量，還應該包括庫存量。銷售量和庫存量正常的比率為1∶1.5、1∶2或者1∶3。最佳的比率是1∶2，也就是說賣掉一件衣服，同樣款式的庫存還要有兩件。
除了這些，還要考慮到陪襯貨。陪襯貨指的是某些貨品基本上沒有賣出去，但是如果沒有陳列，旁邊的衣服就賣不出去，這個是目前終端都沒有發現的問題。
常見的做法是這款衣服賣不出去，今年就少訂或者不訂，然而沒有考慮到的是其他衣服的好賣，正是由於這件銷不出去的「綠葉衣服」的襯托。沒有這件衣服的襯托，就沒有「紅花衣服」的銷量，也就沒法顯示出終端的可選擇性。終端沒有這樣的意識，經銷商必須了解哪些貨品是「陪襯貨」，補充進來。
把總代理到店長都請來
想要把庫存獨立清出去是很難的，必須系統走貨。比如，今年褲子庫存很多，想要把褲子單賣出去難度很大，系統走貨能解決這個難題。把庫存的褲子和今年的上衣新貨很好地搭配銷售，因此今年的上衣訂足了，還有一個重要作用，就是和庫存的上衣搭配，把庫存帶出去。
如果因為去年褲子庫存很多了，今年上衣訂貨不敢訂了，這樣客戶的選擇性很小，有可能造成更為嚴重的後果就是去年的褲子和今年的上衣一起變成庫存。如果這些銷售原理能夠讓企業、經銷商、代理商和終端銷售商明白，能夠將終端的數據匯總，對於企業系統走貨是很有好處的。
因此比較科學的訂貨模式是省總代理商、經銷商、終端單店加盟商和店長一起來訂貨。而且這樣有一個好處，利於溝通。如果至少經銷商和代理商來訂貨，這樣就把壓力都放在經銷商和代理商身上了，因為經銷商和代理商回去還是要讓加盟商積極訂貨。如果加盟商和店長也來訂貨的話，這樣就省去了很多重復溝通的環節。
有的企業發現經銷商不敢充分訂貨是擔心預付款太多，影響經銷商的資金回籠，這樣其實是擔心加盟商貨賣不出去，如果知道貨品能夠銷售，那麼經銷商就不會擔心這個問題了。這種問題，歸根到底還是不能科學地掌握終端信息造成的。
做零售關鍵是庫存要夠
經銷商要多訂貨，無論從廠商的角度還是從經銷商的角度考慮，貨訂得不夠多，就會影響到銷售。我們常常發現一個普遍存在於訂貨會的矛盾：貨訂多了，庫存怎麼辦？
郭漢堯強調一個概念：零售就是在做庫存。如果沒有庫存或者庫存很少，這就說明一個問題，你的貨不夠賣，你的潛力也沒有發揮。既然庫存是必然存在的，那麼就存在一個問題，如何合理地把握庫存的度。只要合理，就是正常的庫存量，不是惡性庫存。這也是做好終端的一個前提。
假設一個店鋪，面積80平方米，3個門面，這個店鋪所要花費的店面租金、水電費用、人員工資是固定不變的，這就構成了一個前提，貨賣得越多，才越合算，利潤也才越高，賣得多，要建立在貨很足的基礎上。
舉個例子，顧客看上了某個款式，卻沒有合適的號碼，很遺憾，為什麼會出現這樣的情況呢？就是訂貨不足。失去一個客戶，帶來的損失可以用這么個公式來預測：1∶25∶8∶1。
1個客戶在一家店消費，有可能會跟25個人傳播這個品牌，這25個人中又可能讓8個准客戶來看一看，這8個准客戶又有可能成交一筆，誕生1個新客戶。去掉中間的環節，我們會看到，1個客戶至少會帶來1個新客戶的消費。這種損失是很可怕的。
同時，終端賣場又有一個磁場作用，我們會發現某個店鋪很多人去，會帶動更多的人去，而很少人問津的店鋪則是更少人願意去。因此貨豐才是前提，如果貨少，營業員銷售技巧再高也是巧婦難為無米之炊。到最後連營業員都不敢推薦了，因為已經沒有庫存了。
因此，訂貨訂足了才是基礎，很多終端貨訂足了，卻賣不出去，表面上是貨訂得過多了，其實是銷售上出了問題。
摘自<晉江經濟報>2006年11月7日產業版

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