巴拉巴拉童裝營銷成本分析

A. 巴拉巴拉童裝加盟費是多少啊

不一樣的消費體驗——從「單一童裝消費」到「多元化的產品，一站式的購物環境」，巴拉巴拉的消費體驗不斷滿足孩子自由快樂成長的需求；2、市場表現：最新數字顯示，巴拉巴拉在童裝市場的佔有率穩居前列，在2012年由中國服裝協會發布的中國童裝企業排名中，巴拉巴拉位於榜首。根據森馬服飾公開資料顯示，巴拉巴拉2010年進賬超過14億元；2011上半年，森馬兒童服飾營業收入7.57億元，相比去年同期增長57.48%；3、營銷渠道：80後媽媽習慣便利、時尚、舒適購物環境，這正是一站式購物的簡練表達。巴拉巴拉的賣場形象設計由英國設計公司完成，從外立面、情景道具、區域設置無不體現潮流新銳的創意。巴拉巴拉不乏1000平米左右的超級大店，囊括服裝、鞋子、內衣褲、帽子、配飾、包等全品類產品，讓媽媽輕松實現一站式購物。

B. 巴拉巴拉和麥哈派有各自有什麼特點適合什麼人群

巴拉巴拉是森馬旗下的一個品牌，專門做童裝的，店鋪里的衣服面料不錯，質感還行，但是款式相對比較傳統，是爺爺奶奶們鍾愛的品牌。
整個品牌也有點歷史的，個人感覺他們家的衣服風格太保守，新款和老款不仔細看的話還分不清楚的，估計是他們的設計師太過保守，也可能和品牌基調定位有關系。
總之，如果你是一個比較保守和傳統的父母，可以選擇。如果你是、追求潮流，新元素，時尚等你就可能不會下手了。

麥哈派是曼燁服飾旗下一個品牌，也是最近幾年新起來的一個童裝品牌。在全國幾十個城市大商場都有店，上次我在寧波萬達看到過，拋開衣服不說，當時那個店給人眼前一亮的感覺，很青蔥活力。正好趕上小外甥7歲生日，給她帶了兩套衣服是冬裝。質量和觸感沒話說，能入駐線下商圈肯定有保證。
關鍵是調性和整體感覺，確實是很時常和潮流的。衣服不浮誇，但是也不死板，小外甥穿起來很有活力的。如果你追求時尚，愛潮流，建議你給自己的孩子選購。

總結:巴拉巴拉（balabala）是爺爺奶奶，及相對傳統父母必選童裝品牌；
麥哈派(maihapai）是時尚、年輕、新潮的父母們中意的年輕童裝品牌；

C. 請設計一個童裝的營銷計劃

服裝企業如何對貨品進行合理控制

筆者認為制約服裝企業發展的瓶頸，莫過於庫存，君不見有多少企業累死在庫存方面？！如要用星級衡量的話，難易等級★★★。
因為服裝不同於其它行業，產品暢滯銷如何，並不一定是產品本身的好壞，因素涉及到的內容包括天文、地理、人文、流行趨勢、等等一系列問題，更不要說營銷力度了，每一項對庫存量的掌控都是致命的。所以有很多企業都專門設置計劃部，對商品流進行全程掌控，力求庫存風險降到最低。
對這個問題，筆者也沒有什麼好辦法，平日里的操作方法大致如下，現整理上來，望能對大家的思路起幾絲參考作用：
一是做好新品上市規劃
1. 從單店的陳列著手，該店有多少營業面積？掛通多少？可陳列多少商品？從中先得出基本陳列量。
2. 得出陳列的基本量後，再根據子市場與公司總部的路途遠近（主要考慮商品在途時間），規劃新品鋪貨量（一般市場可在陳列量的基礎上備留15天的銷售庫存）
3. 從單店的陳列布局中，我們也可得出賣場所需的基本款量，比如說該店需XX個款，再根據產品的特性進行區分，西服多少款，茄克多少款，毛衫多少款，褲子多少款，一個單店的款式上市組合就完成了。
4. 有了首期陳列款量與鋪貨量，我們再來計劃單款的備貨量。服飾是有尺碼區分的，而且每個區域的需求也不一樣，所以我們要根據每個子市場的特性安排首期尺碼配比，一般商品即可按此配發。提個醒，這要根據產品的實際情況來規劃，有些產品適合大個子，有些產品適合年輕人，這比率就要有所調整。
5. 如單店需鋪貨600件，款量需30個，平均每款備20件的做法是行不通的。這里要進行暢銷款/常規款/點綴款的商品屬性區分，比如說暢銷款，在首期尺碼配比的基礎上翻兩位備貨也不嫌多。而點綴款只需要一款（色）三件足也。
6. 作為總部的工作人員，在上述數據得出後，還要將賣場進行分類定性，一是根據賣場大小劃分：最大的店有多大？需要多少款式？面積在50M2以上的有多少家？100M2以上的有多少家？30M2左右的有多少家？二是根據消費能力劃分：A類市場的店鋪有多少家？B類市場有多少家？C類市場有多少家？結合這兩點，可以得出公司首期鋪貨需要多少款式，多少量，其中高檔商品佔多少比重，中檔產品佔多少比重，低檔的需要多少……
7. 然後根據暢銷款與常規款的區分，規劃出公司首期備貨量。我的經驗是常規款（不好判斷銷售好壞的產品）一般倉庫預留量是分銷網點鋪貨量的30%，當然這要考慮到市場拓展計劃，產品生命周期，面輔料情況，還有生產排單等因素。
8. 有了首期上貨計劃，接下來要做的事便是根據季節計劃後續新款的上市安排，賣場多長時間補一次新鮮血液？每次需多少個款？每款的產量是多少？一累計則整個季節共需多少款產品，首期下單量，首期備貨資金等數據都出來了。
二是做好信息流工作
1. 掌握第一手產品信息反饋資料，開訂貨會時千萬不要只關注訂單的多寡，客戶對產品的評價是很重要的，優點在哪裡？缺點在哪裡？為什麼A客戶不訂這款，而B客戶相中了這款產品？這時多問幾個為什麼是化解庫存危機的一個好方法。
2. 在訂貨會時最好是能及時將客戶的訂單歸類，連夜排出款式訂單排行榜，在客戶未離開前公布於眾，供客戶重新審視訂單，減少滯銷風險。（客戶的庫存就是公司的庫存，我一直是這樣認為的，所以在訂貨會時刪掉一些風險較大的產品對公司也是有利的）
3. 產品上市後，最緊要的工作便是銷售情況的反饋，尤其是上市前三天，有多少顧客關注這件產品？有多少顧客試穿？成交率有多高？顧客的反映意見？這些最好都收集起來並分析，得出產品暢、滯銷情況。
4. 時刻關注競品動態，尤其是OEM生產的品牌，搞不好產品就撞車了，撞車後的市場反映情況如何？如何解決？都要迅速的出方案，不然該產品可能就要退入倉庫了。
5. 引進ERP進銷存管理軟體，這是服飾企業的最基礎設施，否則信息流的快捷/高效就成一紙空文。
6. 做服裝與種田一樣，靠的是老天嘗臉。所以氣象預測的准備工作不可少。只是現在有許多專家的預言都不是很准，重視它的同時要留三份退路。
7. 要關注整個服飾界的流行趨勢，而不是單一的企業競爭對手。比如從西服的演變（雙排 -四粒扣-休閑西服）看到襯衫的大翻領/小翻領/尖領/八字領……等領型的演變，也可以看到毛衫從大V領/中V領/小V領/低圓領/中高領/高圓領的逐步推進，服飾界總的流行潮流是一致的，當看不透長江，讀不懂黃河時，看看小支流，也能悟出一些東東來。這對控制商品流起的作用也是很大的。
8. 適當了解政治，關注民生，搞不好就避開了非典的危機。

D. 童裝市場調研報告

前瞻產業研究院《2013-2017年中國高端童裝行業產銷需求與投資預測分析報告》顯示，我國的童裝市場相較成人服裝市場發展較晚，成熟度和競爭格局遠落後於成人服裝。現階段，我國童裝發展正逐步進入品牌成熟階段。有關數據顯示，我國0到16歲兒童約有4億，其中0到10歲兒童約佔80%，目前國內童裝消費需求量每年23億件左右。

隨著中國每年新生兒出生數量的增加和社會經濟發展步伐加快，中國高端童裝市場規模不斷擴大。據統計，2006-2010年，行業規模實現了較快增長，2010年的銷售規模已經是2006年的2倍多，行業實現銷售額693.31億元，同比增長18.29%。

未來，我國童裝生產集聚地數量將增多，產業集群的規模也將擴大，生產將進一步向集群轉移，隨著市場需求的擴大和產業集群的發展，產量勢必有跳躍式發展。童裝企業數量將大幅提高，個體工商戶的數量則呈下降趨勢。企業層次劃分日益明顯，領軍企業的規模將不斷擴大。

目前，美國、英國、法國、德國、西班牙、義大利、俄羅斯、韓國和日本均誕生了世界知名的高端童裝品牌，如迪士尼、阿卡邦、r100、DKNY、Gucci、COZCOZ等，均是高端童裝市場上的佼佼者，影響著全球數億兒童的著裝和服裝消費。在中國市場上，這些品牌企業占據著高端市場，具備強大的壟斷力量。

前瞻產業院高端童裝研究小組認為，雖然我國在高端童裝市場上已經有個別企業顯示出了發展的苗頭，但相比於已經成熟的國外品牌，我國的高端童裝發展仍然較為艱難。大部分的企業仍處於普通童裝的生產、銷售階段，產品定位於中低端市場，我國童裝產業正面臨著全面的產業升級。

前瞻資訊網是有相關的報告，你可以去看下

E. 童裝巴拉巴拉品牌怎麼樣

巴拉巴拉（Balabala）創牌於2002年，系浙江森馬服飾股份有限公司旗下兩大品牌之一，定位於0-14歲兒童消費群體，致力於打造兒童生活方式品牌，專心、專注為所有孩子的成長提供舒適的穿著、時尚的設計、優越的品質和更好的選擇，帶給新生代家庭一站式購物體驗。
巴拉巴拉（Balabala）產品線豐富多樣，涵蓋嬰幼童、中大童、童鞋、內衣、佩飾配件等數十個品類，適合0~14歲兒童穿著，為大眾消費家庭提供更多款式、更多選擇。
巴拉巴拉（Balabala）終端網點數量已發展到4000家，遍布全國31個省、市、區，成為國內網點分布最廣、數量最多、銷售額最高、增長速度最快的童裝品牌。
巴拉巴拉（Balabala）曾榮獲中國服裝品牌潛力大獎、中國十大童裝品牌。巴拉巴拉（Balabala）品牌的市場佔有率和品牌知名度都居國內童裝品牌之首，被譽為「創造了中國童裝品牌的發展奇跡」。
加盟是根據大區劃分的，聯系人如下：
大區 聯系人 電話
西北區 葉先生 0577-88098566
華南區 賴先生 0577-88098623
華中區 張小姐 0577-88098536
京冀區 吳小姐 0577-88095112
西南區 胡先生 0577-86185003
東北區 金先生 0577-88098558
蘇皖區 庄先生 0577-88095197
浙江區 陸小姐 0577-88095196
魯豫區 白先生 0577-88098669
四川區 張先生 0577-88097366
上海區 朱先生 0577-88097576
海外事業 潘小姐 021-67288706
服務號授權 陳小姐 021-67288496

F. 童裝品牌我知道有個巴拉巴拉的，但是開店他們要求太高，資金投入太大...

對的，對於現在的傳統童裝行業來說，巴拉巴拉其實已經有點落後了，為什麼呢，因為他們互聯網的意識太落後了，最近崛起的童裝品牌詩克恰的，不管是設計風格， 還是在價位上，都是非常可以的，而且他們還拿了中國品牌這個特殊獎項，對於線下經銷商的互聯網扶持力度很大很大，我是從巴拉巴拉那邊轉型做這個的，詩克恰的產品實在是太豐富了，只有你想不到的，沒有他們做不到的，質量上絕對保證 ，希望可以幫助到你。

G. 巴拉巴拉童裝加盟怎麼樣

「balabala巴拉巴拉」是國內著名休閑服品牌「森馬」的所有者—中國森馬集團，2002年在香港創建的童裝品牌。
「balabala巴拉巴拉」定位於城市大眾家庭的兒童服飾品牌，以兒童生活文化為核心，倡導「休閑、時尚、健康、運動」的兒童服飾理念，產品「綠色、環保」、穿著舒適，設計緊抓時尚資訊，色彩強調流行與搭配，呈現童裝品牌新意向。
這個品牌算是不錯的，如果還免加盟費的話可以降低成本，不過建議你還是多看幾個，再慎重的考慮做哪個，畢竟加盟店都是做長期的，還有就是店鋪的位置也很重要，一定要找些人流量大的店鋪，最後祝你成功！

H. 浙江森馬服裝公司財務分析報告

在不斷進步的時代，我們使用報告的情況越來越多，報告中提到的所有信息應該是准確無誤的。那麼報告應該怎麼寫才合適呢？下面是我精心整理的浙江森馬服裝公司財務分析報告，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

一、背景分析

(一)公司概況

森馬服飾股份有限公司是溫州市大企業大集團之一，總資產達10多億元。以系列成人休閑服飾和兒童服飾為主導產品，公司旗下擁有「森馬」和「巴拉巴拉」兩大服飾品牌。

(二)我國服裝行業現狀

2012-2016年中國服裝行業現狀及未來發展趨勢分析報告表明，中國服裝業主要有四大特徵：規模大、產量大、水平低、結構差。中國是世界上最大的服裝消費國，同時也是世界上最大的服裝生產國，但中國服裝產業整體發展很不平衡。

(三)服裝行業競爭趨勢

1、市場細化，競爭加劇

近幾年在服裝行業增長緩慢狀況下，各產業集群和各品牌爭相開展差異化競爭，促使各品牌在設計研發、品牌理念、營銷策略上更加明確風格定位、突出自身的品牌內涵，力求在深度細分市場取得差異化競爭優勢。迎合消費者不斷變化的消費觀，滿足多種不同群體需求。

2、競爭日趨國際化

經濟全球化下，外國服裝企業紛紛涌進中國市場，加大在中國的企業布局。與此同時，中國服裝市場越來越國際化。中國的服裝企業在國家出口政策的帶動下，也加快了國際市場上的開拓步伐。

3、競爭手段多樣化

服裝行業長久的價格競爭弊端，使企業越來越重視從產品、設計、品牌的競爭到服務、形象的競爭，競爭手段日趨多樣化。因此，形象營銷、服務營銷、創新營銷、管理營銷應該成為今後服裝行業的市場競爭的主要手段。

4、轉戰二三線城市

在一線城市市場充分競爭的情況下，二、三線城市以及更為深入延展的農村市場成為女裝行業的新增長點。各大品牌紛紛在二、三線城市開始圈地，擴大自營店建設，搶占市場先機。

5、電商競爭更加激烈

隨著居民消費習慣的改變，以及電商的發展，許多服裝企業均已開通了電子商務平台。然而發展至今，電子商務的流量紅利開始消失，而運營成本則不斷上升，打折促銷也使得競爭加劇。

二、財務報表分析

(一)資產負債表分析

1、資產分析

資產是企業生產經營中必不可少的部分，下面我們就森馬服飾和美邦服飾2012年到2014年的資產構成情況進行分析。

從表2-1中可以看出森馬服飾的流動資產在資產結構中占據了很大一部分，其中2012年所佔比例為總資產的73.40%、2013年為72.43%、 2014年為73.94%。從表2-2中可以看出美邦流動資產占總資產的比例2012年至2014年分別為52.89%、53.96%、52.75%，幾年的數據反映比較平均，大約為總資產的一半。對比可以看出森馬三年流動資產占總資產的比例大略高出美邦20%處於高位。由圖2-1可知森馬流動資產佔比在 2012年至2013年總體呈略微上升的趨勢，流動性極高。相比森馬服飾，美邦服飾的比例趨勢圖就體現一個佔比比較合理的情況。

非流動資產方面

森馬服飾的非流動資產在資產結構中所佔比例沒有超過30%，2012年為26.60%、2013年為27.57%、2014年為26.06%，三年的比例都比較低.由圖2-2可知，非流動資產所佔比例2013年處於上升趨勢，其原因在於森馬服飾2012年加持長期股權投資0.1億元，2013年長期股權投資份額保持不變。而2014年又出現下降的趨勢，財務報表中表示2014年有部分預付商鋪款轉為了固定資產，從而使非流動資產的比例呈現一個下降的趨勢。對比美邦的數據2012年為 47.11%、2013年為46.04%、2014年為47.25%，結合圖2-2我們可以發現美邦2013年非流動資產有下降，2014年又上升並且超過了2012年的水平。通過分析財務報表發現美邦非流動資產2014年上升主要是得到了一筆投資。整體來看森馬的非流動資產比率低主要是流動資產比例高了。

2、負債分析

森馬服飾和美邦服飾2012年到2014年的負債構成情況如下：

森馬服飾2012年到2014年的負債項目結構百分比84.37% 呈現一個下降的趨勢，結合財務報告主要是因為預收款的減少，減少的原因主要是來自加盟商的貨款減少，這也可能是因為服裝行業大部分企業門店萎縮的影響，因此非流動負債呈現一個上升的趨勢。對比表2-4可以看出美邦的流動負債佔比總體來看2012年至2014年也呈現一個逐年下降的趨勢。這樣細微的變化傳遞出經營風險有降低的可能，但是二者的情況差不多也表明這是一個行業的普遍現象，因此森馬服飾在這方面也沒什麼突出的優勢。結合財務報告，對比森馬服飾和美邦服飾的負債情況，森馬服飾和美邦區別最大的就是沒有短期和長期借款，這樣的情況反映出森馬服飾雖然降低了借債籌資風險，同時也存在沒有合理利用銀行借款的優勢來促進企業更好的發展。

3、所有者權益分析

森馬服飾和美邦服飾2012年到2014年的所有者權益構成分析，如下表所示：

表2-6美邦服飾2012年到2014年所有者權益分析

通過分析表2-5和表2-6我們可以看出森馬服飾的實收資本比美邦服飾的低，差異大略為3.5億元左右，可以看出森馬的原始實力相對於美邦較弱。從盈餘公積金額來看二者都沒有太大的差異，佔比變化趨勢都是小幅度的上升。

(二)利潤表分析

1、收入分析

森馬服飾的營業收入2012年為70. 63億元、2013年為72.94億元、2014年為81.47億元。結合下圖2-3我們可以看到森馬服飾2012年至2014年整體的營業收入逐年增加，而美邦逐年遞減，這樣一個簡單的比較我們可以得出森馬自身的收入變化情況是比較好的，但是變化幅度並不是很大。

2、費用分析

三年的銷售費用呈現一個下降的趨勢，管理費用逐年上升。銷售費用下降財務報告中表明是因為公司採取優化流程、控制費用、關閉非盈利門店等一系列措施，使租賃費、裝修費等費用同比下降所致。但是結合行業情況來說，也是因為整個行業門店都存在一個萎縮情況導致。管理費用上升主要系公司加大研發投入，吸引優秀人才使研發費、員工薪酬增加所致，這也是因為服裝行業消費者的需求越來越獨特，打造品牌成為未來的發展趨勢。其中特財務費用很特別都是負數，主要是因為森馬服飾幾乎沒有借款以及投資獲得收益。根據表2-8和表2-9對比森馬服飾和美邦服飾，我們可以看到在具體的銷售費用和管理費用變化上二者沒有太大的差異，最不同的表現在財務費用上，森馬都是負值而美邦都是正數。對比數據更體現森馬沒有充分利用財務杠桿獲取更大的利潤，這也可能是由於森馬服飾家族企業經營策略更保守的原因，這樣的結果讓人也可以接受。

3、利潤分析

森馬服飾的利潤是逐年上升的趨勢，並且利潤主要構成是營業利潤說明利潤的質量是不錯的，但是對於利潤的`具體數量來說凈利潤最高為 10.88億元，這樣的一個數值還是處於一個適中的位置。對比美邦服飾的利潤情況來說，森馬服飾傳遞出的是利好，處於發展的趨勢，還是帶給投資者一定的吸引力。結合財務報告和經濟環境國家政策，我們發現森馬的收入及銷售毛利分產品來看，森馬服飾利潤情況較美邦好的原因主要是童裝品牌盈利大。其成人休閑服裝和美邦一樣，仍然是惡化的。這主要得益於最近幾年國家逐步放開二胎政策，以及80後、90後生育高峰期的來臨。而美邦服飾雖然也有涉及童裝業務，但其目標定位主要為16~25歲活力和時尚的年輕人群的本土休閑服品牌，與一直在童裝行業耕耘多年的森馬相比，差距甚大。

三、財務指標分析

(一)償債能力

企業的償債能力是指企業用其資產償還長期債務與短期債務的能力。企業有無支付現金的能力和償還債務能力，是企業能否生存和健康發展的關鍵。企業償債能力是反映企業財務狀況和經營能力的重要標志。償債能力是企業償還到期債務的承受能力或保證程度，包括償還短期債務和長期債務的能力。

1、短期償債能力分析

森馬服飾(下面簡稱「森馬」)的流動比率在2012年為5.24、2013年為4.90、2014年為4.87。雖然有下降趨勢，但是下降幅度極小，故應屬於正常情況。流動比率是流動資產和流動負債之間的比例關系，一般而言，流動比率越大就說明企業的短期償債能力越強。森馬的流動比率三年平均值為5.00，如圖3-1，與同行業的美邦2012年1.29、2013年1.70、2014年1.21的流動比率相比，可以看出2012年到 2014年三年間森馬的流動比率較高，其短期償債能力還是比較高的。

2、長期償債能力分析

資產負債率是負債總額與總資產之間的比例關系，該比值越低，表明企業的長期償債能力就越強。森馬服飾的資產負債率在2012年為15.35%、2013年為 16.78%、2014年為18.00%。如圖3-3，與美邦的資產負債率比較，可知森馬在2012年到2014年的資產負債率都不高，平均值基本保持在 15%左右，說明不存在長期償債風險，但杠桿作用有限。

然而，森馬的資產負債率遠低於美邦，究其原因，主要是以下兩個方面：一方面，森馬和美邦的銷售模式有所差異。銷售的方式主要有直銷和代銷兩種，美邦直營的比重遠高於森 馬，導致存貨和固定資產比較重，而森馬加盟比例高，因而應收賬款的保有量一般會比較高，使得森馬的資產，尤其是流動資產一直處於一個較高的數額;另一方面，相較於美邦，森馬的現金持有量很大，2012年至2014年三年間，其貨幣資金占資產的比例均超過50%，充足的資金也使得森馬的短期借款和長期借款均為 0，這說明森馬服飾的企業資金主要來自於自有資金，來自債權人的資金比較少，長期償債能力較強。森馬之所以現金如此充沛，主要原因在於相比美邦而言，它在 IPO時融到了45億元，而同樣是發行7000萬股，10%的比例，美邦僅僅融到了13億多元。值得注意的是雖然森馬手持大量的資金，但大部分都只是在賬上吃利息，並沒有什麼發展戰略。

(二)營運能力分析

1.應收賬款周轉率

應收賬款周轉率是銷售收入與應收賬款平均余額的比值，該指標反映企業的應收賬款收回的速度。森馬服飾的應收賬款周轉率較低，2013年上升到11.47但卻在2014年下降到9.63，甚至低於2012年的10.15，總體為下降趨勢。從營業收入來看，2012年受行業競爭、渠道成本上升、存貨比例加大等因素影響，主營業務收入下降;2013年雖然休閑服飾受行業競爭、渠道成本上升、關閉非盈利門店等因素影響，使得主營收入下降，但是是兒童服飾增長較快;2014年兒童服飾增長較快，休閑服飾扭轉下降趨勢。從應收賬款來看，公司加大對加盟商的支持力度，致使應收賬款在2014年猛然增加了46億元，應收賬款周轉率則下降了1.84 次。

森馬服飾的應收賬款周轉率每年均比美邦服飾小，尤其是2014年相差14.26。說明森馬應收賬款的周轉速度比美邦慢，應收賬款佔用資金數量比美邦大，營運能力沒有美邦強，若不能收回賬款，就會造成壞賬增加，影響企業資金利用率和資金的正常周轉。森馬服飾應提高應收賬款的周轉速度，加快回收應收賬款收回。

2.存貨周轉率

存貨周轉率是指銷售成本與平均存貨的比率，該指標反映存貨所佔用資金比率。2012年為4.29、2013年為4.70、2014年為5.33，這三年的存貨周轉率逐年增長。

①從成本來說，從2012年開始原材料、勞動力及終端渠道成本不斷上漲，導致成本增加，建立了新的子公司，加大了銷售成本;2013年外購原材料價格上漲、工人費用增加;2014年，批發零售成本額和費用相應增加。

②從存貨的余額方面，2013年的存貨有所下降，但2014年開始上升，服裝行業整體出現存貨過量、產品積壓的局面。

美邦服飾的存貨周轉率在2.4次上下波動，但遠遠低於森馬服飾的存貨周轉率，這說明森馬的企業存貨資產變現能力比美邦強，流動性較強，存貨轉換為現金或應收賬款的速度較快，但是存貨周轉率不是很高，是公司存貨的積壓所導致的。只有提高存貨周轉率才能盡可能的降低資金佔用率。

3.流動資產周轉率

流動資產周轉率是銷售收入與流動資產平均佔用金額的比率，該比值反映流動資產的營運能力之強弱。森馬服飾的流動資產周轉率2012年為0.98，2013年為1.05，2014 年為1.11。2012年-2014年變動不大都比較接近1，保持一個緩慢的增長趨勢。從2012—2013年企業的營業收入都是呈上升趨勢的，2012 年除了一年內到期的非流動資產減少，其餘的流動資產都減少導致總額下降，因此流動資產周轉率較低;而2013年的流動資產總體看來是在增加，導致流動資產周轉率最大;2014年流動資產增長率小於銷售收入增長率因此森馬服飾的流動資產周轉率下降。

森馬服飾明顯低於美邦服飾的流動資產周轉率，結合前面的償債指標我們發現森馬服飾過多的資金閑置，會形成資金浪費，降低企業盈利能力。森馬可以加強存貨的管理，減少資金佔用，降低在生產和銷售等環節上佔用的時間等措施，來減少存貨對流動資金的佔用，增強企業的銷售能力和資金流動性。

4.總資產周轉率

總資本周轉率是營業收入與平均資產總額的比值，該指標反映銷售能力的強弱。森馬服飾總資本周轉率2012年和2013年均為0.77，2014年上升到了 0.81。2012年-2014年總資產增加相對平衡，但營業收入在2014年增長較大，導致2014年森馬服飾的總資產周轉率增加。

森馬服飾的總資產周轉率在逐漸上升，而美邦的卻在逐年下降，但仍高於森馬的總資產周轉率，很有可能未來幾年內森馬的總資產周轉率會超過美邦的。這說明美邦的總資產利用率比森馬的要大，但是森馬應注意在提高自己的總資產周轉率的同時應該在不斷提高自身的銷售收入，這樣才能使森馬服飾的償債能力與盈利能力得到提高。

(三)盈利能力指標分析

銷售毛利

銷售毛利率是銷售毛利占銷售收入的百分比，該指標說明企業的毛利率之高低。森馬的銷售毛利率2012年為33.76%，2013年為35.35%，2014 年為36.06%，穩定低於於行業平均水平10%左右。

銷售凈利率

銷售凈利率是凈利潤與銷售收入的對比關系，它反映了企業的盈利能力的強弱。

資產凈利率

資產凈利潤率主要用來衡量企業利用資產獲取利潤的能力，反映了企業總資產的利用效率，表示企業每單位資產能獲得凈利潤的數量，這一比率越高，說明企業全部資產的盈利能力越強。

成本費用凈利率

成本費用凈利率是企業凈利潤與成本費用總額的比率。它反映企業生產經驗過程中發生的耗費與獲得的報酬之間的關系。從圖3-12中可以看出，森馬服飾的成本費用凈利率遠高於美邦，在美邦的成本費用凈利率持續下降的情況下，森馬的成本費用凈利率還在穩步上升，這說明森馬為獲取收益而付出的代價更小，獲利能力更強。並且可以看出森馬服飾對成本費用的控制能力較高。

股東權益報酬率

股東權益報酬率(即凈資產收益率)是凈利潤與股東權益平均總額的比例關系，該指標反應了股東獲取投資報酬的高低。森馬服飾2012年凈資產收益率為9.75%、2013年為11.32%，2014年為 13.12%，雖然呈一個上升趨勢，但是上升幅度太小，並且指標並不高。從企業運用自有資金獲利的角度來看2012年-2014年森馬服飾對自有資金獲利的能力不是很強。

(四)發展能力指標

公司發展能力是指公司未來的發展潛力和發展速度。通過比較森馬服飾2012年-2014年三個會計期間的報表數據的增減變化情況，從而判斷公司未來的發展能力。

1.銷售增長率

銷售增長率是指本年營業收入的增長額與上年營業收入總額的比值，該比值表明企業銷售收入增長速度快慢。從表中可以看出森馬服飾的銷售增長率2012年為-8.98%。

2.資產增長率

資產增長率是本年的總資產增長額與上年資產總額的比值，該比值反映企業的擴張速度的快慢。森馬服飾總資產增長率2012年為1.89%，2013年為 4.78%，2014年為6.78%，三年的平均值為4.48%。三年一直保持增長，2012年增長幅度不大，2014年的增長幅度接近2012年的 3.6倍。說明了2014年森馬服飾經營規模擴張速度快，企業的後續發展能力強。

3.股權資本增長率

股權資本增長率是本年股東權益增加額與年初股東權益總額的比值，該比值體現了企業資本的積累能力，該指標越大，說明企業資本積累能力越強，企業的發展能力也就越好。森馬服飾股權資本增長率2012年為1.17%，2013年為3%，2014年為5.22%，三年平均值為3.13%，呈逐年上升趨勢。

4.凈利潤增長率

凈利潤增長率是本年凈利潤增加額與上年凈利潤總額的比值，該指標越大，說明企業收益增加越多。森馬服飾凈利潤增長率2012年為-37.81%，2013年為18.54%，2014年為20.65%，三年平均值為0.46%。在2013年森馬服飾的凈利潤增長率由2012年的-37.81%增長到2013年的18.54%，從負增長轉為正增長，營業收入情況有一定程度的好轉，主要是因為森馬服飾的童裝品牌巴拉巴拉銷售收入增多，而且旗下休閑品牌森馬扭轉下降趨勢，使營業收入有大幅度的提高，也使凈利潤也有了大幅度提高。

四、綜合分析

(一)杜邦分析

凈資產收益率=銷售凈利率*總資產周轉率*權益乘數

根據每年度杜邦分析，最具有說服力的指標就為凈資產收益率，該公司用了三年時間由9.79%上漲到13.19%，這也很好的說明了投資者的凈資產獲利能力在不斷的增強，但是整體來看各年的指標數值都比較低，最大值也只有13.19%。這樣的數據情況表現出森馬服飾的整體規模和能力還是較弱。權益乘數三年內也是不斷的增加，但是變化的幅度非常的小，也只能說明森馬服飾比較穩健，但是森馬服飾反映出來的數值表現出其財務杠桿利用不足。相比總資產周轉率和權益乘數指標，銷售凈利潤率的變化幅度相對較大，但是具體指標值也只能說明森馬服飾整體的銷售規模處於一個中等水平。

(二)籌資投資分析

1、投資分析

2012 —2014這三年，浙江森馬的投資范圍很廣闊，不僅在服裝行業內進行投資。在2012年投資建設浙江森馬電子商務有限公司、深圳森馬服飾有限公司、森馬(天津)物流投資有限公司、上海森馬投資有限公司、浙江華人實業發展有限公司，2013年投資上海盛夏服飾有限公司，2014年投資上海薈睿創業投資合夥企業(有限合夥)、盛坤聚騰(上海)股權投資基金合夥企業(有限合夥)，投資建立上海森睿服飾有限公司。這導致企業投資活動產生的現金流量都為負值。

① 現金流入

主要依靠2013年和2014年購買理財產品收回本金和累計收益，導致現金流入。

② 現金流出

森馬投資建立全資子公司——森馬(天津)物流投資有限公司，計劃建設森馬天津倉儲物流基地項目。2012年投資了1.2億元人民幣於該項目的第一期工程建設。2013年婁橋工業園區及天津倉儲物流基地一期工程完工，現金流出減少，但由於購買理財產品，現金流出仍在增加。2014年ERP 項目、婁橋工業園及上海工業園綠化建設、天津工業園在建項目等增加導致現金流出增加15.676億元。

2、籌資分析

森馬主要在2011年上市時通過發行人民幣普通股籌資資金，在2012年、2013年、2014年並未再次籌集資金。

從2012年到2014年的負債和權益的數據來看,這三年的流動負債在逐年增加，非流動負債也在逐年增加，但是根據圖4-2企業的流動負債率在下降，這說明企業在通過降低流動負債率，提高長期負債率來降低自己的風險。

(三)會計政策分析

會計政策是企業在進行會計核算時所遵循的具體原則及企業所採納的具體會計處理方法，但是由於會計政策及會計估計具體執行時的主管人為性，給上市公司濫用會計政策、利潤操控留下了極大的運作空間

森馬服飾的會計政策的選擇基本符合了《企業會計准則》和《企業會計制度》的相關要求，能反映企業財務狀況、經營成果和現金流量的基本情況。會計政策的選擇貫穿了企業從會計確認到計量、記錄報告諸多環節的整個會計過程。

由於中華人民共和國財政部2014年1月26日起陸續發布八項新准則，要求自2014年7月1日起在所有執行企業會計准則的企業范圍內施行。 森馬服飾經第三屆董事會第八次會議審核通過，自2014年7月1日執行變更後的企業會計政策，並追溯調整。經分析森馬服飾的財務報表發現該公司的會計政策沒有刻意選擇，沒有發現有財務狀況和經營成果粉飾現象。三年年報披露信息的完整性、充分性較好，並不存在問題。

五、財務問題分析

通過以上各項財務指標分析，我們可以大概看出森馬服飾的償債能力不論長期短期從指標上看都是極好的。但是深入分析，則發現其與經營方式存在較大的聯系。在盈利能力方面2012年至2014年也呈現一個逐年上升的趨勢，雖然幅度不大但是方向是向好的。但是分析營運指標時我們可以明顯感到，森馬服飾的營運能力比較弱，這可能是整個行業的普遍現狀，但也可能是由於其存在管理不善，經營方式不合理的情況。通過指標間的勾稽關系我們可以推導出在較差的營運能力支撐下的盈利能力不能有一個可持續的增長，同時還有可能影響應收賬款的周轉率進而影響償債能力。通過前三個指標的分析，森馬服飾給我們的大概印象是有發展但能力平平。

六、建議及結論

綜合以上對森馬服飾的分析，可以看出森馬服飾近幾年的發展狀況處於一個中等水平，給股東帶來的利益還是比較可觀，企業的規模也有一定的擴大，自有資金充足。但同時我們更也應該看到森馬服飾和美邦服飾財務數據對比中存在的問題，以及服裝行業整個情況對其發展的影響，針對森馬服飾以上出現的問題與不足我們提出如下建議：

(一)對償債能力的建議

從森馬服飾的償債能力相關指標來看總體數值都比較高。這樣的情況啟示我們森馬服飾應適當減少貨幣資金總額，加快流動資金運轉速度，調整資本結構的同時也應降低短期償債能力各指標比值。同時應該適當增加負債總額，特別是對長期負債的比率加強，應增強對財務杠桿原理的利用。提高凈資產收益率，有利於增強企業的盈利能力。但仍需要注意控制負債總額，使之與資產按一定比例增長，才能避免財務風險的出現。

(二)對營運能力的建議

通過上述財務指標分析，我們發現森馬服飾運營能力比較弱，針對出現的問題我們提出以下建議：

①森馬服飾應該加強對貨幣資金的回籠處理，對所有客戶的進行信用評估，加強應收賬款的日常管理。應該充分利用應收賬款進行融資，通過低借或者讓售等方式回籠資金來拓寬融資渠道，用於企業生產經營的再循環。

②針對森馬服飾較高的存貨規模，該企業應選擇合理的訂貨模型改善森馬服飾的存貨狀態，因為現在服裝行業整個都存在庫存壓力非常大的現狀，所以保持合理的庫存量顯得尤為重要，同時還可以減少盲目生產所造成的資源浪費，做到不積壓存貨，提高存貨銷售量，促進現金流動。

(三)對發展能力的建議

森馬服飾的總資產增長率2012年至 2014年在1.89%-6.78%之間，該指標比值較低。整體發展能力指標可以看出森馬服飾有一定的發展前景，但是整個數值是偏低的，結合整個行業情況來說，森馬服飾應在今後的發展中根據公司的發展與凈利潤的增長情況，相應增加公司的總資產，保證公司在資產擴張的同時能夠有足夠的運營資金為支持。 2012年至2014年的股東都沒有增加投資，森馬服飾的股本在這三年中都保持在67,000萬元，所有者權益的增加僅靠積累的凈利潤提取。這與企業 2012年遇到行業競爭激烈，生產成本上升有關。

最後，作為一個投資者，我們可以看到森馬服飾2012年至2014年整個的財務情況比較平穩，盈利能力和發展能力呈現一個向好的趨勢，但是幅度非常小。同時我國服裝行業目前整體呈現一個低迷的發展，經濟大環境的發展放緩也使服裝行業的市場需求有減弱的趨勢。綜合行業狀況以及森馬服飾整體的財務情況，我們選擇暫時不投資。

I. 請問現在童裝這個行業怎麼樣

隨著越來越多的大牌入駐搶占市場，而要比同行具備更多的優勢就要不斷升級，從而行業間的競爭也在不斷升級。不但在價格上生產力上競爭，品牌商在產品的設計、渠道擴張和市場推廣上迎來了統統全方位的挑戰。

隨著家庭收入不斷提升，不同於早期注重服裝的實用性，當下新生兒童的父母對價格敏感度降低。對童裝店渴望更加優質的服務和體驗，滿足兒童的好奇心，追求多元化消費。

隨著童裝的消費需求升級，安踏童裝早期的產品理念和專業的運動服裝領域，到轉變為多元化消費需求。注重於科技、生活領域和時尚。早在2005年，安踏創建了國內首家運動科學實驗室，成為國內第一家擁有獨立研究機構的國內運動品牌。在2017公布的財政顯示，公司的研發成本占收入5.7%，為國內第一。安踏兒童品牌舉重於科技研發創新，酷爽系列跑步T恤、高分子粒子能量材質的A-FLASHFOAM蟲洞跑鞋子，都是科技產品。

在影視IP跨界合作屢試不爽。安踏童裝也展開合作。如近年來熱門的漫威和小黃人等等均獲得好評。又比如，阿迪達斯聯合影視大片《星球大戰》推出「星戰」主題系列。

各大童裝品牌在推廣活動上也是創意滿滿。如巴拉巴垃推出親子互動營銷活動《塗鴉大賽》，以服裝禮包作為獎品，調動親子間參與，增強親子互動。迎合愛曬寶寶家長們的心理。

童裝市場趨向品牌化和細分化行業將進行重新洗牌

目前，國內的兒童3個多億，消費群體極其龐大。根據《中國童裝行業發展現狀分析及市場前景預測報告》顯示，2013到2017年，國內童裝市場規模將以9.68%增長。增速大於成人服裝。

相較於國外成熟的童裝市場，國內的童裝市場的容量還遠沒有飽和。美、日、英三國的人均童裝支出在57.98到117.4美元間。相較下，國內的僅為19.2美元。長遠看來，國內的童裝市場還有很在的提升空間。

隨著國內各大服裝品牌從粗放式向規模化和精細化轉型載，國內的童裝市場將逐步走向成熟，品牌化和品牌效應用更加突出。

在面對這個未來3億多人口需求的童裝市場，每一位入局者都帶有野心。當中，安踏集團旗下擁有FILA KIDS、安踏童裝和Kingkow三個品牌。它們的市場定位 、目標群眾和產品風格都不相同，有助於覆蓋中高端市場,形成行業領頭羊。目前安踏童裝經過5-6年的發展，已經實現200億的營收和10%的市場佔有率。

隨著資本不斷湧入，國內的品牌童裝已經成為一片紅海。如果僅靠市場紅利就想持續發展下去是不現實的。當規模化、精細化和品牌化成為標配，那麼童裝市場也將進行洗牌。弱勢企業會逐漸出局，只有「真正」強大的品牌會留下來。

童裝行業前景分析資料來源於童裝市場將迎來變革 千億級市場重新洗牌後誰能笑到最後》

J. 做好童裝店都是怎麼一個流程和方法還有童裝的規律

第一.選品牌1、一般是強強結合，如客戶資金實力強+一、二類城市主商圈或一流商場專櫃+50平左右營業面積，可選國際品牌，Nike、Adidas。也可選一些成人裝企業剛推出的童裝，如安踏、李寧、康奈、361、七匹狼等，這些企業童裝剛上市，市場空白區域多，這些廠家做服裝出身，具備一定優勢，有不少還是上市公司。

2、實力差，擬在三四級市場商圈或社區開店，就選價位較低童裝，知名度、價位低童裝，加盟條件較優惠，可在批發市場進貨，如北京百榮、濟南濼口、沈陽五愛、石家莊南三條、西安康復路等。

3、資金實力和商圈介於兩者間的最難選擇，這就要客戶打n個電話咨詢。現國內童裝銷量最好的是巴拉巴拉，北方有派克蘭帝、水孩兒，上海有好孩子、麗嬰房、巴布豆等，廣州也有許多。拿派克蘭帝舉例，某些城市做的好，市場飽和，如大同派克蘭帝做的火爆，其他人肯定沒機會加盟。08年底我去通遼出差，發現那裡派克蘭帝商場專櫃已撤，該品牌在通遼的失敗，導致通遼其他客戶選該品牌時非常猶豫。一個牌子在一個城市做失敗，重新招商很困難。碰到這種情況，還要多調查，找原老闆或商場了解情況，再電話或親自去廠家考察，如導致該品牌失敗的因素已消失或能克服，就去做。如該品牌沒在所在城市出現，也要分析原因，該品牌的價位和風格、款式是否適合所在城市消費群體。如南方有些童裝廠家開發的棉服和羽絨服禦寒性能差，不能抵禦東北或內蒙的寒冷或上市時間遠落後所在城市天氣，如新疆和滿洲里在10月底已很冷，冬裝還未到貨的話，就非常影響客戶銷售。晚到一天，就會失去一天銷售，就會被競爭對手領先，就會虧損。

4、有些品牌不要求開專賣店，如開童裝超市或兒童用品綜合店面就可選擇。有些從童裝衍生出其他兒童用品的廠家現在也都在大張旗鼓地開生活館，比如上海的博士娃。

第二、選址

選址重要性不言而喻，童裝店選址一般在醫院、幼兒園、婦幼保健站或當地集中的童裝一條街或兒童用品一條街。如加盟的品牌知名度較低，最好不要選新商圈，這些商圈可能需1-3年才有足夠人氣，有些步行街開發3年後街可羅雀。這種地方，租金低，但沒人氣。新開商場也一樣，2007年南京中央百貨開的淄博店和王府井開的石家莊店均以慘敗收場。所選門店在5年內不拆遷，所選商場最好是當地最好的老商場，新商場慎重選擇。

1、做商場要考慮所選商場人氣，同等價位或品牌知名度的童裝銷售量如何，最好能調出真實數據。還要考慮商場進場條件，扣點、店慶費、促銷費、保底等。新品牌想進駐成熟的商場可能會費周折，需暗箱操作，即使進去了會因完不成保底被淘汰。有個上市2年的牌子為進石家莊北國商城和長春歐亞商場，客戶把商場經理搞定，但銷量不好，搞不定市場和消費者，最後還是被清場。進商場選在春節後或秋裝上市前，這個時候商場會調整各童裝專櫃位置，銷售不好的童裝就會被清退或自己退出。

商場專櫃優點：有一定人流和銷售額，如選商場在當地有影響力，易於品牌傳播，投入精力少。缺點：費用多。

2、商業街兩邊店人流不一樣，相鄰店面人流也有差別。可在一段時間內觀察、記錄、比較、分析後確定。有些童裝價位和款式適合在成熟大型社區附近開專賣店。特別是開綜合兒童用品店，80-150平米，店裡有童裝、玩具、用品、食品、飲料、文具等，還可開設嬰兒理發、洗澡、游泳等業務，如是兩層樓，還可開設孕婦課堂或育兒課堂，或舉行各種益智類培訓班等。

專賣店優點：可討價還價，自定促銷活動、店面陳列等;經營越長，回頭客越多;缺點：如選錯，無目標群體，房租會成最大成本。

第三、訂貨

廠家一般在3月左右開本年度秋冬裝訂貨會，7月左右開明年春夏訂貨會。有的牌子春夏秋冬分別開，比如Nike kids。

童裝分類：

1、分男、女童，從年齡上分嬰童，台或港也叫寶寶服(0-3歲，尺碼：(59 、 66 、70、80 、90)、小童(3-6歲，尺碼80、 90、100、110)、中童(6-11歲， 110、120、130 、140、150)，大童，也叫少年裝(11-16歲，尺碼：140-170、175、180)。現兒童身高南方差異大，所以一般按尺碼區分多些。嬰童、小童等稱呼也有其他說法，不要緊，按尺碼分或入鄉隨俗可。

2、從季節上分春夏秋冬，即春裝、夏裝等。

春秋季:馬甲、襯衫、T恤、夾克風衣、套頭衫、九分褲、長褲、長裙、背帶褲、運動套裝。

夏 季:套裝、短裙、連衣裙、T恤、襯衫、七分褲、短褲、上衣等。

冬 季：羽絨服、羽絨馬甲、厚棉服、薄棉衣、棉套裝、棉馬甲、厚長褲、棉褲、夾長褲等。

配 飾:背包、帽子、內衣、禮盒、圍巾、手套、襪子、等。禮盒是配飾中一個重要部分，有些小牌子的禮盒銷量相當不錯。

廠家往往會對商品按照年份、季節、款式、顏色、尺碼進行分類，熟悉商品的人一看貨號就知道是哪年衣服。

訂貨注意：

1、根據童裝店營業面積算出要陳列衣服數量，據廠家做的效果圖中中島、邊櫃數量計算。中島側掛橫桿是1.2米，春夏秋裝掛20件左右，冬裝15件左右;正掛衣服春夏秋掛5件左右，第一件掛成一套;正掛放2-3個掛鉤;中島疊2-3摞，2-3件/摞。此外，還要考慮盈虧平衡點。

2、據氣候特徵定，春夏裝比例4.5：5.5，秋冬裝也一樣。褲子和上衣比例是4.5：5.5，上衣多。海南客戶不能訂冬裝，東北客戶冬裝相應多些。

3、訂貨預留20%左右庫存，如店內陳列衣服1000件，要訂1200件，陳列衣服銷售後，不可能等進貨後陳列，而是從庫房拿出。

4、廠家訂貨會童裝陳列按故事、系列分，如認為這個系列暢銷，就集中訂購該系列，不提倡打亂系列，設計師就是讓每個系列內童裝易搭配。如09年Nike kids有一系列是城市小子，大部分客戶看好就集中訂購該系列。當然，也不絕對，有些聰明的老闆和童裝顧問很會將不同系列搭配，給人耳目一新感覺。

5、具體到每款服裝，新客戶是中間大碼訂量大，兩頭尺碼訂量小，如100、110、120、130、140四個尺碼，最低起訂量是1、2、2、1，100碼最低起訂量1件，110和120碼2件……老客戶訂量往往一樣，江蘇有位客戶訂購某幾款羽絨服時，乾脆50、50、50、50手下單。訂購休閑類童裝男女比例一般4.5：5.5;像Nike kids、Adidas kids運動類男童比例要高於女童。

6、結合優惠政策，廠家一般會有訂購多少萬，享受幾個點的優惠或其他物料支持政策，差不多加單，差得多不加。

7、考慮搭配和過季服裝：訂羽絨服就要訂配套毛衣、襯衣(或內衣、T恤);訂過季服裝可搞促銷，拉動正季服裝銷售。

第四、裝修和陳列

一、 訂貨和裝修可同時進行，先說裝修。

1、效果圖一般由廠家設計，像Nike等大公司由指定公司裝修，客戶掏錢可。有的品牌全國統一形象要求較嚴，客戶可向廠家購買道具，有的廠家會給予一定支持。

2、如客戶自己裝修店面或做道具，選裝修公司要注意，找2個以上公司報價。如選品牌是中檔以上，裝修時找裝修公司，不找街頭游擊隊。拿廠家出具效果圖讓負責裝修的一看，分別對比，就能感覺優劣。當然，要選報價低、信譽好的公司。合同中，註明分期付款，留5-10%尾款和售後服務掛鉤;竣工超時，如何懲罰等。

3、如專賣店或專賣櫃屬於商場，裝修時還要給商場交裝修押金及物管費、水電費，還要客戶收施工人員照片去商場辦證件。如找到是常給商場裝修的公司，那他們熟悉商場程序。要提示的是，商場會對裝修結果驗收，消防部門也要驗收，驗收結果和押金掛鉤，不合格扣押金，客戶記得壓裝修公司的款，如不合格，要求裝修公司整改至合格，把押金全部退回。裝修一般不動消防噴淋頭，費用高。

4、裝修時不要把高櫃和牆固定，如碰上門店拆遷或房東漲租就不得不重選址或停生意。以前濰坊和鄂爾多斯客戶都出現過此情況，一是拆，一是房東把門面高價租給別人。如包工包料，客戶要對照裝修公司報價單一項項驗收材料、品牌等，有的裝修公司會在用料品牌、量上做手腳。如報價單上用立邦漆，就進行驗收清楚。報價單用100米電線，也要看個差不多。報價單後加一欄就是「驗收」欄，每項工程結束客戶要對照效果圖進行驗收。

增減項目，裝修過程中，有的項目可能會減去，有的會增加，這些客戶也要注意。客戶要和裝修公司對增減項金額重新談判。

5、有門頭的要提前做，廣告先行。我公司去年在北京望京開的街邊店，商場不讓在圍擋上出現促銷字樣，我變通了一下，讓裝修公司在圍擋上噴商標、廣告活動宣傳語，當時做的是以舊換新活動，把我改編的詩句噴上去，商場沒說啥，要學會打擦邊球。提前找關系，疏通某些部門，青島Nike kids店開業，由於客戶在當地有一定社會關系，他在裝修時交納費用較少。

6、購買掛鉤、衣架(有的廠家配)、a條、層板時，和賣家說好多退少補，以免浪費。購買模特數量可參考廠家意見。店內要有休息凳，有條件可放兒童桌椅，門口可放喜洋洋搖擺機。電腦、音響、led顯示屏、兒童vcd、條幅、dm宣傳單等。

二、陳列

陳列為讓衣服說話，讓消費者連帶購買。

1、如店內無大灰塵，或廠家無特殊要求。在裝修尾期，即提前陳列，不能等兒童已穿羽絨服時才陳列羽絨服，賣冰糕從冬天開始!陳列衣服時即可對童裝顧問進行商品知識、陳列知識、銷售技巧培訓。好的商場要求童裝專櫃每半月換一次陳列。

2、陳列口訣：劃中心、分陳列、重點展、疊圖案、掛人樣、正側間、色彩配、動感化。

1) 劃中心：客戶第一眼看到的形象牆是陳列中心，黃金位置位於腰部和頭頂稍高范圍。不能過高或過低，要照顧我國女性身高。

2) 分陳列：以形象牆為中心分男、女童區，或童裝、用品區。童裝再細分嬰童、小童、大童區等。嬰童裝要接近內衣和用品(奶瓶、奶嘴、奶粉、吸乳器、磨牙器等)陳列位置，促進連帶銷售。

3) 重點展：廠家每季著重推薦的服裝，要穿在模特身上或正掛在黃金位置或做疊裝，模特身上或黃金位置的服裝易銷售。

4) 疊(攤)圖案：冬裝中羽絨服不能做疊裝，其他衣服都可做，用2-3件衣服把衣服上圖案疊出來，一件衣服上有米奇圖案，三件衣服分疊腦袋、軀干、腿，疊成「豆腐塊」，三件衣服顏色可同可異。還可將上衣和褲子分別攤開擺放在展示台上，或把數件同款衣服按大碼在下，小碼在上的方法攤開摞起來，顏色上可深淺相間或同顏色，給人貨賣一堆山的感覺。

5) 掛人樣：正掛第一件衣服要內衣、襯衣、毛衣、羽絨、褲子搭配好，像真人穿著。內衣袖口、毛衣要拉伸出來，領口要分別立起來，製造「酷」感。把其中一條褲腿挽起。對稱陳列男童裝或女童裝，如男童挽右褲腿，女童則挽左褲腿。

6) 正側錯：正掛側掛錯開，上面正掛上衣、下面側掛和上衣配套的背心、內衣、襯衫、毛衣、褲子等。

7) 色彩配：色彩上下、左右呼應，正掛或模特身上穿的一套衣服，如上衣領口或袖口是花邊的，那褲子最好是花邊牛仔褲或其他花邊褲;左邊正掛或模特身上是紅內衣+白外套，右邊就白內衣+紅外套。左邊藏青外套，右邊就藏青褲子。

8) 動感化：正掛或模特身上的外套袖口要塞到外套或褲子口袋，似兒童手插衣兜狀;褲腿里塞單光紙，褲腿用大頭針在腘關節處別起來，做小孩曲膝蓋狀。

3、模特穿著

1) 全身模特：童裝模特高度一般有60、80、100、110cm等，最好購買軟體模特，胳膊和腿可據需擺出不同姿態。全身模特身上衣服搭配要和當時氣候呼應，冬天就要穿上內衣、襯衣、毛衣、外套、褲子等。全身模特可放在櫥窗、嬰童全身模特可擺在高於中島的邊櫃層板上。半身模特：往往放在形象牆兩側，主要穿一些著重推薦的衣服。

2) 特殊搭配：不同款、顏色衣服可穿在同一模特身上，如長袖T恤+半袖襯衣+半袖T恤+不同款式的褲子，裡面大碼，外面小碼，外面褲腿挽起來。領口、袖口、下擺翻起來，引起顧客注意。女模特可T恤+吊帶+開領衫+由里到大裙子+小裙子，裙擺用漁線拉起，遠處看似孔雀開屏，或穿一件裙子，做像夢露樣的經典造型。

3) 幾點常識：吊帶裙、背心(坎肩)里要配內衣或其他衣服，不單獨陳列。

第五、開業和業績提升

童裝銷售淡旺季明顯，講究提前訂貨、陳列。淡季要採取反季、特價、花車及其他促銷活動提升業績。

從旺季來臨到旺季過去，童裝銷售價格由高到低，先原價或高折扣銷售，隨時間推移，服裝由全碼全號變成斷碼斷號，價格也逐漸降低。注意春季可銷售秋裝，秋季可銷售春裝。

一、導購(童裝顧問)

1. 招聘：選責任心強、踏實、愛學習、愛總結、有責任心、心態好、有服裝鞋帽銷售經驗、有野心，最好是年輕媽媽能站在消費者角度想問題。

2. 培訓：充分利用廠家資源，加強對顧問培訓。天津Nike客戶，開業前一月就請我給顧問培訓了兩整天。這種培訓無疑會幫助顧問提升銷售業績。建議客戶每周確定周一上午10：00-11：00為學習時間，顧問可互相學習、統一看VCD或請老師培訓。開展銷售技巧、童裝知識學習，挖掘成功銷售案例，特別是發展會員客戶較多的顧問。

3. 日常管理：把業績管理和提升工作品質結合起來，以消費者滿意度為考核指標。好顧問會陳列搭配，也會上下、內外、薄厚或同款式、不同顏色搭配銷售，但如客戶買了一堆衣服，感覺花了冤枉錢，第二天退貨。那這種成功就是失敗。要培養顧問為自己工作的理念，做好每件工作，不管是簡單問好，還是打掃衛生，更要登記好每天進店人數，主動調陳列和補貨。本著多做一點，消費者滿意度就增加一點，工資就能多拿一點的心態去做。

4. 薪酬管理：工資考核要和業績、消費者滿意度掛鉤，杜絕為業績損壞品牌的行為。試用期顧問也要考核，有能力的客戶可對顧問採取「內部分公司」考核法，假設該店是一個公司，單獨核算成本、費用、利潤，軟指標是消費者投訴率、會員人數增長率、品牌美譽度等。

二、從試營業開始不斷推出促銷活動

1、以打折商品為噱頭，口號是「好孩子公司童裝19元起」。採取尾數定價法，即8.9折、7.9折、6.9折和189元、179元。或採取購買件數越多折扣越低的辦法。特價商品明碼標價，讓店長有靈活性，杜絕店長舞弊。

2、花車促銷，花車里的打折衣服會引起許多客戶翻看和購買。商場花車促銷需申請、付費或參與商場整體促銷。

3、公益活動效果最好，如舉行以舊換新或其他公益活動，還可進行低碳素材的兒童繪畫、作文、漂亮寶貝評比等活動。以舊換新即為貧困地區孩子提供了捐助物品，還提升了業績和品牌知名度、美譽度。我在北京自營店做的以舊換新促銷活動，開始帶來的銷售額才13%，目前已佔到40%，店裡舊衣服堆積如小山。

三、業績提升

1、客單價提升、進店人數增加、坪效提高、回頭客增加、知名度、美譽度不斷提升。以上數據提升是努力方向。

2、用進銷存系統結合商品、時間、天氣、導購、消費者等進行分析，擴成功，減失敗。科學訂貨，降庫存，盈利就會增。

3、向廠家、其他地區客戶、同行學習和溝通，掌握廠家動態，學習其他地方成經驗和本地同行成功經驗。

4、旺季提前補貨，如長春客戶為迎接元旦旺季，補貨單11月底就要給廠家。旺季到來，補貨客戶多，物流繁忙，可能堵車，可能有暴雪。早上櫃，比競爭對手快半拍。

5、開網店，有的廠家支持客戶開網店，實體店+網店無疑也能提高銷售額，如店大或店多，還可目錄銷售。

6、店主經營能力提升

1) 喜歡學習:能摸索規律，總結行業特點和成功經驗，就越做越輕松。否則即使是Nike和Adidas也會虧損、倒閉。

2) 善招聘、管理、考核:店主要提高管理能力，解決好店員招聘、管理和考核，有的店主不聘營業員，自己上陣，結果不如營業員會賣，銷售上不去;有的店主不會管理和考核店員，吃大鍋飯。管理是門藝術，要對員工進行人性化管理，所謂經營人心，不能像諺語那樣：人哄地皮、地皮哄肚皮。

3) 心態好：要想富，開久鋪，有做百年老店的思想。做兒童用品不會一夜暴富。開業好，不等於以後好;開業不好，不等於以後不好。經營好的標志就是在店面附近街頭隨機採取幾位兒童或家長，提及率達到20%或更高。

第六、童裝市場現狀和發展趨勢

一、 童裝市場現狀

童裝市場被譽為服裝行業最後一塊蛋糕。除了原來做品牌童裝的企業，如派克蘭帝、水孩兒、巴布豆、小豬版納等，新增許多成員，格局多樣化。

1. 成人擠小孩，國內大企業開發的童裝，如李寧、安踏、七匹狼、森馬、361等。

2. 國際品牌，Nike、Adidas、迪斯尼等。

3. 卡通品牌，剛興起的海爾兄弟童裝、喜洋洋、虹貓藍兔等。

4. 進口品牌及出口轉內銷品牌，原童裝外貿企業遭遇金融危機後，重心轉向國內，外銷改內銷;有的是引進國外童裝品牌，做大中華區總代。

二、發展趨勢

a) 運作品牌化：世界500強成功經驗告訴我們，品牌是必由之路，也是必然之路。

b) 終端超市化：Zara、優衣庫大行其道就是證明。