安琪蓓蓓童裝

1. 聚劃算：為中國出口的幕後英雄，搭「擴內需、穩外貿」的舞台

作者丨阿豪
監制丨闌夕
「
淡季變旺季了。我們現在自產自銷，要設計、生產、研發新的東西。
」在8月，山東青島即墨服裝批發市場的一位商戶對著央視鏡頭說。商戶這句話是整個外貿行業在當下處境的縮影，但同時也是許多外貿企業們的共同願景。
眾所周知，出口是拉動經濟的三駕馬車之一，但疫情為貿易出口帶來了打擊：
海關總署在7月14日發布的數據顯示：2020年上半年，國內出口總值出口7.71萬億元 ，下降3%。而WTO在4月預估全球貿易將比2019年下降12.9%,10月雖然提高預期，但仍認為將下降9.2%。
時代劇變落到個體頭上，帶來的可能劇痛。
對外貿企業來說：從大環境看，並不樂觀。未來，2020年冬季可能來臨的第二波疫情（事實在一些國家已經到來了）及某些國家的貿易保護主義、反復無常的對外政策，猶如懸在出口上方的達摩克利斯之劍；從現實業務經營來看，
海外訂單需求下滑、國際物流運輸受阻，甚至生產製造受限（如核心部件依賴進口）
，都是短時間內無法擺脫的難題。
就像即墨批發市場商戶說的那樣，走不出去，就要想辦法留下來。而留不下來，就意味著在外貿大洗牌中出局。所以，
「出口轉內銷」開始成為外貿企業尤其是代工廠迫在眉睫的生死問題。
轉型挖掘內需：兩個利好，三個痛點
在今天， 代工廠轉型挖掘內需，有兩個明確的利好點：
第一：坐擁14億消費者的中國因為非常有效的抗疫措施，不但及時復產復工，各項經濟指標也在回暖。10月19日，國家統計局公布的數據顯示：前三季度GDP初步核算超過72萬億元，按可比價格計算，同比增長0.7%，已經「由負轉正」。找內需、穩外貿是一條切實可行的路徑。
第二：政策高度支持。6月22日，國務院辦公廳印發《關於支持出口產品轉內銷的實施意見》，提出了支持出口產品進入國內市場、多渠道支持轉內銷、加強信貸保險和資金支持三個舉措，也要求各地方人民政府、各有關部門要高度重視支持出口產品轉內銷工作。
不過對代工廠來說，盡管他們稱得上實力雄厚的幕後英雄，但從中國製造到中國品牌這個命題，其實業界已經講了很多年了，實際轉型起來並不容易。
因為代工的訂單生產和自己生產銷售打品牌實際上是兩套有根本區別的商業體系。
我過去采訪中的兩段見聞可以做為案例參考：
第一個案例是傢具代工。大概在12年左右，我在東北見到了一群傢具廠老闆，他們曾經給宜家代工，因為認為「宜家對代工廠過於苛刻」，所以他們自己組織了個聯盟，在牡丹江做了個幾乎完全復刻宜家的賣場。
當時一個老闆稱，宜家的東西都是他做的，自己以更便宜的價格沖擊市場，宜家扛不住。但現實里，他們的賣場在感官上就非常粗糙，基本不存在任何和宜家的體驗抗衡的可能。
後來，他們的願景應該是無疾而終了。對比這些年基於阿里平台成長起來的林氏木業，殘忍點說，一些傢具代工廠老闆在視野、資源、能力上都存在著一定的局限性。
第二個案例是跨境B2B電商。就在這兩年，不止一個跨境B2B電商的從業高管在和我交流時提到，習慣了國內發達電商體系的消費者可能想像不到，跨境B2B電商的交易履約過程還比較原始， 線上對信息，線下基於人工通過電話、傳真、郵箱履約的場景還屢見不鮮。讓這些從業者來適應國內的高度數字化、輻射全場景的經營銷售體系，可能是比外貿代工更難的副本。
歸納來說，代工廠不缺技術、不缺產品，但轉型挖掘內需，在企業經營的三個基本維度上都存在障礙：
1、如何白牌品牌化
，從消費者分析開始，找到一個明確的產品定位和價值點，帶動品牌的建立，並搶在轉型窗口期關閉前，迅速在國內的激烈競爭里，搶占消費者心智。
2、如何轉變生產模式
，從中國製造變成中國智造。
3、如何建立銷售體系
，企業要走區域代理制還是全部線上化？抑或做線上線下一體化？……
每一步都有一堆系統性的問題，問題和問題還環環相扣。就拿服裝業來說，因為外貿受阻，一些代工廠開始嘗試自己設計生產，面向國內銷售，這意味著以前的大規模訂單生產要向小規模、多批次的快反模式轉型，也就意味著對生產線的再投入，而企業的擔心也非常現實：沒有品牌，銷售體系還在摸索，花錢改造了生產線，貨賣不出去不是找死嗎？
幸好，在探索的過程里，已經有企業做出了非常好的嘗試。
服裝白牌轉向品牌，聚劃算為幕後英雄搭舞台
10月15日到17日，作為聚劃算打造的地域品牌孵化計劃，主張「一地一潮品，致力於孵化年輕人喜歡的地域品牌」的聚劃算聚字型大小003號系列活動落地青島，活動匯集了桔樺、蘭威麗洋、娃愛的蓓蓓、盛凱安琪、貝田、小番薯等多個青島當地頭部童裝企業，試圖以童裝產業為突破口，帶動青島的服裝企業在年輕一代媽媽間形成更強的認知，全面提升青島童裝乃至服裝的品牌力，也推動青島服裝代工業「出口轉內需」，從白牌向品牌轉型。
其中，桔樺和聚劃算的主推款產品羊絨蛋白兒童保暖內衣家居服，在面料上採用甄稀羊絨蛋白精華和純天然植物纖維黃金比例搭配，兼顧保暖、透氣、輕盈、絲滑、吸濕放濕五個核心家居服核心功能，含有的17種氨基酸還有滋養孩子肌膚的功效，有紡織界「纖維皇後」的稱號，加上出色的裁剪工藝和拼色撞色設計，可以說是為中國新生代潮媽、潮孩量身打造的產品。
像羊絨蛋白兒童保暖內衣家居服這類「
定製新產品
」是聚劃算003號活動為青島童裝的品牌化之路梳理出來的「五新」之一，其它四新分別是：關注童裝品質、安全、健康的
消費新趨勢
、對准潮媽潮孩的
年輕新人群
、圍繞兒童美學的
地域新詞條
、類似桔樺這樣同時主打兒童家美學和科技新面料家居服的
地域新品牌。

聚劃算聚字型大小和青島童裝企業的合作，尤其是「五新」的推出，可以說是一一對應了外貿製造轉型品牌內銷的痛點。
就以青島服裝製造為例，一位從業人員告訴我，山東過去素來有「大紡織、小品牌」的特點，即在服裝的生產製造層面很強，服飾品牌相對就不那麼突出。其中，青島是國內知名的外貿產地，代工多為日韓和歐美的高端市場，優衣庫/千趣會等知名品牌代工廠多分布在青島。總體來看，青島服裝產業的發展有一個利好、一個隱憂。
利好是傳統強項的生產工藝和面料一直在進步。比如回去翻2017年的新聞，能看到青島的服裝企業推出了各種就地取材的海藻纖維、殼聚糖纖維（以雪蟹腿部為基礎），還有抗靜電抗菌的石墨烯面料、可以根據環境溫度調節體表溫度的相變「空調纖維」面料、可及時補充人體所需微量元素的富硒面料等等。桔樺能在今天和聚劃算主推「纖維皇後」，也源於青島服裝企業在生產技能、資源上的積累。
隱憂實際上就是前文中提到的外貿模式困局。在疫情前，從中國製造轉型中國品牌是個美好的需求，而疫情加速了各國貿易保護主義的抬頭，也讓這個關於成長性的命題變成了關乎生死存亡的問題。
但也如前文所說，代工廠們出口轉內需，在品牌、生產、銷售三個基本維度都存在難題，像青島政府近年來陸續出台了各項舉措推動服裝企業的智能化生產改造，甚至包括機器投入補貼，但一些服裝企業仍然在糾結「雞生蛋、蛋生雞」的問題。
聚劃算和青島童裝產業的合作，實際上就是針對這三個基本維度，提供系統性的解決方案。
在幫助品牌體系建設，提升數字化能力的同時，銷路自然是聚劃算的拿手好戲，解決了企業的後顧之憂。
活動期間，青島童裝聚劃算成交額同比增長373%，其中核心商家成交額同比增長4倍。
好服裝青島造，能成為其它地域、製造業出口轉內銷的模板嗎？
顧名思義，聚字型大小003號代表聚劃算地域品牌扶持計劃落地的第三個項目。
聚字型大小001號此前聯合瑞麗市委宣傳部、瑞麗翡翠產業帶商家、孵化「瑞麗翡翠」地域品牌，助力翡翠完成年輕化、時尚化、標品化三個轉變。
聚字型大小002號則牽手福清市政府以及頭部品牌鰻鱺堂孵化地域品牌「鰻范」，開創年輕人鰻魚消費新場景，通過打造國鰻心智，助力福建鰻魚產業升級。
可以看出，聚字型大小地域品牌的扶持路徑非常明確：基於
當地政府、產業實際特點、需求和痛點，採取因地制宜的策略，助力產業轉型。而每一個因地制宜的策略又對應著一個具有普適性的中國商業問題，
比如001號對應的老品類翻新、002號對應外貿銷售型企業如何抓住國內消費升級的風口、003號對應白牌品牌化。
對青島乃至山東的服裝業而言，童裝是從「大紡織、小品牌」到「大紡織、大品牌」升級很好的突破口。
首先，青島童裝的基礎好。
來自2019年9月的公開報道顯示：即墨童裝生產企業在當時超過3000家，產值260億元，規模在全國排第三位，而即墨童裝聯盟會長宋海燕也自信的表示：即墨童裝的質量是最好的。
其次，國內童裝前景利好。
國內童裝市場目前大約在2000億左右的規模，有公開數據顯示，從2011年開始，童裝增速超過男裝、女裝等子品類。同時，因為自主品牌發展比較晚，加上童裝本身又分嬰兒、幼童、小童、大童等類目，目前國內市場集中度還比較低，隨著
二孩開放帶來的消費增量，以及95後潮媽興起帶來的消費變數，
新晉品牌崛起的機會要高於男裝、女裝等品類。
當然，對亟需轉型的代工廠來說，不利的因素自然也存在，除了代工廠轉型內需的常規難題外，童裝市場目前的競爭也高度激烈，主要屬於針織工藝的童裝品類產業鏈較短，相對容易切入，所以成人服裝品牌紛紛延伸到該領域，代工廠的新品牌也面臨著和這些知名品牌競爭的局面。
聚字型大小的「五新」其實上相當於一次為代工廠突圍量身定製的品牌策劃：
瞄準新時代消費者，發揮青島童裝的製造和面料優勢，基於數字化解決方案和銷售渠道推動智造升級，最後綁定地域成為城市名片。
從這個角度看，這不僅僅是青島童裝企業的轉型突圍之路，也可以復制和推廣到其它地域的其它外貿製造業企業，這也是聚字型大小的核心價值所在：縱向看，基於001、002……00X號項目針對地域解決相應的商業難題。橫向看，每一個解決方案都具有復制到其它地域和領域內的可行性，最終，價值可以得到指數級放大。