童装视客为有案例

❶ 童装店怎么做才能吸引客户，带来生意

一、 选店做童装首先要选一个好的店铺才能对成功有所帮助，选店铺最直接的方法就是看那一片地方有没有卖童装的，他们生意怎么样？如果有两家生意好的，那这一带做童装是可以的，因为别人能行你好好做也是可以的，因本人对风水学略有研究，现将风水上要注意的几点问题作以下阐述

1、如果你选择的店铺是在大楼里面，那位置要选择旺的那一面，如果你仔细观察就会发现，会有一面旺，一面淡，地带最好选择中心通道。

2、如果你选择的店铺是在街道，那要看街道是否有斜坡。如果有斜坡那开门最好在低的那一端，（形成迎水格局）；街道也会有一面旺一面不旺，选旺的一面。

3、朝向问题，童装属性属木，坐北朝南是大多选择的朝向，因北水能生木；实际要根据个人的属性来配合坐向，最好不要选择坐南向北的位置来做童装，因童装木生南火，做起来会很累而且也不很顺利。（排除是金神的人）

4、台阶不要太高，如果你仔细观察就会发现台阶高的门面生意都不会长久的很旺。也不能低于路面，略高于路面就可以。

5、门面能大则大，店小欺主，还价的人多。

; 以上选址涉及到有些风水的问题能懂则懂，不懂也不要刻意的去询问，顺其自然就好！

二、 店内装修选好了店面下一步就涉及到店面装修的问题了，店面装修注意灯光不能暗，越亮越好，因为好的衣服是要灯光来衬托的，但也不是说要花大价钱去买高级灯来装，多装几只高倍亮灯管就可以了，多安几个开关，可以调整室内亮度。童装店应该多一些卡通纸样好一些，店外也可以放大一点的广告，让别人从很远就知道你的店是卖童装的；一年四季的节假日要做出各种气氛，要让人感觉你店里的衣服不停的在换款。（可以经常调整挂面和卡通人物的位置）店内气氛搞好了，小朋友也喜欢在你的店买东西，现在童装的销售一般大人都听小孩子的。注重店铺布置。店铺的布置要吸引人，要富有童趣，要让带小孩的父母愿意到你的店里来。<BR>要有广告效应意识。店名要起得响亮，且朗朗上口，使大人小孩容易记。制作印有广告效果的购物方便袋。遇有新学期开学、逢年过节、季节转换等时机，要及时打出广告，将优惠降价让利等信息告知顾客，扩大客流，抢占商机

三、进货货一定要全，小童中童大童都必须有。小童中童送礼的多。大童大都是给自己的孩子选购了。女童男童的衣服比例要适当。一般女童会多一些。比如夏天服装裙子短裤七分裤背带裤牛子裤，很薄的长裤都要全。小童的夏天一般是短裤和七分裤（妈妈要给孩子遮住膝盖）,男童的套装很好卖。T恤要有在家穿凉爽的也要有正式穿的绅士的。进货时千万别只按照自己的喜好，顾客的喜好都是五花八门的。进货时应该有个大致的计划，按照年龄分，按照上下装或套装等。什么时候哪类缺货了，就要随时补货。开始进货时应该大胆，款式越多越好，每款的数量不要太多，号码齐全，顾客进来时要告诉他，挂的只是个别的。号码都有，询问多大的孩子，向他推荐。基本上进店里来的人都会购买。就是因为货多货全，她都挑遍了，服务又那么热情，不买也不好意思。售货员一定要心情好，疲累时，顾客能感觉到，销售的一定不好。开始进货时，不要每天都算计卖出去多少，什么时候能回收投资，赚了多少等？卖回的钱，就赶快进货，只要能吸引顾客进来，卖出名气，以后就能生意稳定红火，越做越好做。开始越忧虑，进货时压力越大，情绪越不好，越能感染给顾客，生意会越差。恶性循环，以后就很难改变困境。做生意要看长远，半年一年后，很可能雇用一个人，你基本上不用管，也能每月几千或上万，这就是投资回收的时候了。其他任何工作你只要不做，就不会有工资了。这时你计算投资回收比率是很高的，是银行利息不能比的。而且你越做时间长，利益越高，你的店的知名度，品牌价值等等让你转让时还可以赚的。经营儿童服装也要注意款式、色彩的选择与更新。大部分家长喜欢自己的孩子穿得漂亮、可爱。除此之外，儿童服装的质地十分重要，任何家长都密切关心孩子的健康，一些纯棉的内衣和袜子是家长的首选。同时，在店里准备一些儿童玩具往往会带来一些意外的收获。另外，据了解，随着市民消费水平的提高，低档童装的市场变得非常有限，中高档童装开始渐渐受欢迎，因此，在进货时应注意选择价格适中的中档童装。做童装生意，最重要的是经营者要有欣赏的眼光，对儿童的衣服、鞋帽、袜子包括玩具等，要站在消费者的角度来通盘衡量，要考虑所进商品在当地人眼中是否中看，穿到小孩身上是否漂亮。这是经营中档儿童服装能否赢利的关键

1、第一次进货的批发商你都要了解.拿本子记住谁家批发什么样的童装.什么样的价格.谁家批发的好.谁家进货的人多,谁的店的生意旺.可以要一张名片标明,你都要牢记在心,这就是你的财富.另外观察来进货的人,都进什么样的货,在哪里卖,如果你发现这个人总来进货,那就是他卖的好,如果条件允许你就要跟踪他到他的店里去偷偷的调查了.看他是怎么样经营的,怎么样销售的.这样你心理基本对你要进的服装有一定的了解.在对你马上开店有很大的帮助.你是第一次上货你也要装做熟客的样子,可以和经销商谈价格,因为你可以说出别人家服装的价格,所以老板看你很懂行,不是新手,新手是回答不出来老板的问题的,中国有句话:叫知己知比,百战百胜.这样在第一次进货就不会多花大头钱,批发商还为了拉你这样的客户给你优惠,

2、在进货当中要注意有很多的衣托,假装也是来进货的 ,新手是很容易上当的,看别人抢购,自己怕晚了没有货,也去抢购.新手看不出来,是真是假,在这样的情况下,别人拿货的人还很多,你还担心会被骗.你可以采取.让别的同仁帮你进几件,因为你进的少老板是不批发给你的,就是批发给你也是很高的价格,你给帮你的人每件衣服加点钱,就可以批发到你想要进货的衣服了,比你在老板那里批发省很多的钱,回去看看,如果好卖,卖的好,就可以根据需要来进货了.这样不会上当.前提是批发商不认识你的情况下完成.

3、进完了货要对服装的摆放,店的整体效果做到给人感觉很好的店,可以去考察批发商或者专卖店,零售商的店铺,到那里学习衣服的摆放,这样你的店就可以以崭新的面貌迎接顾客了.

4、随时掌握市场行情,发现批发商的价格调整,你也要马上调整你的价格.卖多少,怎么卖,自己拿主义了.

5、新开业的店,最好做一下促销活动,可以根据你的店的大小决定购买礼品.现在还是有很多的人贪小便宜的人,可以抓住这样一部分人的心理.帮助你做好促销.你开业的时候,可以进一些塑料盆,洗脸盆.看起来很大,很有诱惑利.还要进一些气球要带字的那种,有很多小朋友喜欢啊,大人会带孩子来要气球.记住质量一定要好,开业当天,对提前来到店前排队的顾客前200名赠送礼品.买东西的人都有礼品,商品开业还要打折,把气愤弄的火火的..这样你的店生意就会好,很多人都会知道你的店,给人留下一个好的印象.

6、促销过后,你的店里的在没有人的情况下都不能座下一起聊天,这样别人感觉你的生意不好,服务不好,要分工明确,有擦地的,摆货的,试衣服的.要让你的店忙起来,给别人的感觉你的店很好.生意旺.另外说一下进货时能影响到别的批发商对你的支持有两个因素: 第一个是你的首次进货金额，如果你首次进货金额太少，批发商就会认为你没有实力，或者你对他的产品信心不足；第二是补货的频率，如果你经常到批发商那里去补货，即使数量不多，但批发商还是认为你的货物周转快，能够为他带来长期的效益。批发商对你的支持表现在一旦有新货会尽快通知你，而且可能下次进货的时候他会自动把价格调整下来。还有就是批发商如果认为你是重要客户，一般都会向你透露近期那类商品热销，了解这些行情会让你对市场和客户判断更准确。

货物要选择好的款式，可以去周围市场，批发市场，网上。选选货物。推荐你去紫色枫童装批发网选货，真的不错，都挺好卖的，你搜索 童装批发 紫色枫 就能找到他们了。他们的货物很受顾客欢迎。

童装进货要注意季节变换:

一月：童装冬装鼎盛季节，属疯狂旺季。具体日期在元旦假期、双休日。此时气候严寒，冬装买价高、利润高

二月：童装冬装最鼎盛的季节，属疯狂旺季。具体日期在春节前后、元宵佳节、国际情人节、双休日。此时天气依旧较冷，冬装买价高、利润高

三月：童装换季季节，冬装开始甩货，春装陆续批量上市，属标准旺季，具体日期在三八节、双休日。此时天气冷暖交替温度过度，适合冬装甩货，春装上市

四月：童装春装销售季节。属标准旺季，具体日期在双休日，此时天气温和，冷暖适中，春装热销中

五月：童装春夏装过度交替季节，属标准旺季，具体日期在五一长假期间，双休日。此时天气气温逐渐偏热，春装下市，夏装开始上市，夏装热销，春装甩货

六月：童装夏装销售季节，属标准淡季，具体销售日期在儿童节，双休日，此时天气气温偏热，夏装热销，跑量大，但价格低，利润少。

七月：童装夏装滞销季节，属疯狂淡季，具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议促销

八月：童装夏装滞销季节，属疯狂淡季，具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。开始大量夏装清库甩货。建议各童装加盟连锁店主低价促销九月：童装夏秋装过度季节，也是淡季过度旺季的季节，属尴尬淡季，具体销售日期在双休日、傍晚时分

九月中下旬。此时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装全面上市。此时消费者多有持币观望心态，故人多成交低。此时各位童装加盟连锁店主应当心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列，准备迎接旺季十月：童装秋装销售季节，属疯狂旺季，具体销售日期在国庆长假期间、双休日。此时气温适中，日夜温差大，秋装全面热销。此时国庆的到来也宣布了童装旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度加大成交量，充分利用国庆来跑量。

十月的销售旺季主要集中在国庆七天长假，长假过后由于消费者地心理疲劳，还会出现一段销售低谷(约维持15天左右)，所以希望各童装加盟连锁店店主充分利用起国庆长假做销售，以便能平安地度过剩下的15天低谷

十一月：童装秋冬平稳过度季节，属标准旺季，具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。秋装甩货热销，冬装陆续上市，价格高，利润大

十二月：童装冬装全面上市季节，属疯狂旺季，具体销售日期在平安夜、圣诞节、双休日。此时天气寒冷，冬装卖价高，利润大，节日期间配合促销提升冬装成交量, 春季的服饰销售以背带、单件上衣和休闲外套为主，内衣拿货注意不要拿紧口的（因为紧口主要是秋冬穿的）,春季每年都会有倒春寒（长袖不妨收晚一点）；每年的长袖在春季是很少有积压货的；春季在4月中旬开始进夏季的衣服，对于新开店的客户，这一阶段进货的原则是：勤进快销！一年之中夏季的销售是最长的！夏季衣服从4月中旬份开始就进入旺销，一直会到7月底，所以早期进夏季衣服不妨可以多进一些，不大会出现压货现象，这段时间主要销售背心、短袖、短裤、小裙了、肚兜、肩扣内衣等。8月份是淡季，处在季节转换中，怎么进都不是，这段时间主要要做的工作是把夏季的库存尽量清理完，避免资金流动不畅；所以这个时间开业的客户要比较小心。9月至11月中旬是内衣的销售旺季，这个时间段应该全力以赴做好内衣的销售，其中以半高领内衣特别畅销；外衣夹克衫是很好销的，可以辅助休闲套装，一定会让你生意好好！11月份中旬至年前，这段时间主要是销售外套、外出服、棉衣、睡袋、披风、帽子、棉鞋。在内衣的销售中，偏开衫是一年四季都能销的；对襟的穿得时间相对比较短，秋冬的内衣要紧口的为主，马夹销售主要是从8月到10月。四季中春秋两季进货都要小心！而8月份和12月份开业的客户在首期进货上就要更小心，特别容易造成积压！开店的最佳时间是5.1或者10.1前半个月。

❷ 营销案例分析：芭比娃娃的成功

一 市场需求导向设计商品 有三围的娃 换装满足小女孩对未来的梦
多变 创新 珍对不同族群 不同流行 不同话题 都能精心设计满足不同需求
更站稳业界霸主地位
二次销售 换装 配搭附件 周边商品 老客户再销费
二 这问题问美国芭比营销策略的答案应该是相同的 越来越难
时代 物质 资讯快速变迁 少女 小女孩 爸爸你不要再买芭比给我 我以经长大了
真实的童装 手饰 搭配 比芭比更满足她的需求

❸ 童装的销售话术和技巧 有什么好的案例

优秀销售人员——童装销售技巧
1、观察
童装虽然是孩子穿的，但真正有决定权的确是家长。所以当消费者进店之后，销售员所要做的优先件事就是观察。你需要在极短的时间内判断出家长对于孩子的宠溺度，由此判断出最终需要取悦的人是谁。
2、信心
在客人进店时，销售员除了要面带微笑外，还需要洋溢自信，做推荐时，能够接住所有消费者抛出的问题，使得消费者产生认同感。
3、推荐具有针对性
在做推荐时，不能够盲目地推荐，消费者不是傻子，商品适不适合自家孩子，他们一眼就能看出来，所以首先销售人员需要给出适合顾客的推荐;其次，在进行商品推荐时，销售人员不能有过多的题外话，需要将话题集中在商品上，以增加销售的成功率。
4、价格闪躲
通常，消费者在优先次询问价格时，往往并未喜欢上该童装产品，如果价格适宜，你可以用价格给商品加分，但是如果价格相对较贵，为了降低失败率，销售人员可以适当地进行“忽视”。
5、利用二选一
这种方法不仅能够增加成功率，还能够增加童装交易数目。在这种情况下，消费者考虑的不再是“买不买”，而是“哪一件更适合我”，无形中，将成功率增加了一半。
优秀销售人员——童装销售话术
1、您的眼力真好，您看中的这件事本店的新款，好多家长都给孩子买了……
2、看得出您是一位很有品位(很讲究品位)的人，您对流行(材料)有这么专业的认识……
3、您女儿(儿子)真漂亮(可爱、帅气)……
4、这衣服就像专门为您家孩子订做的，穿着真好看……
5、这衣服上身很舒服(舒适)，透气性强，孩子动得再厉害都不会热……
6、这衣服保暖性很好……
有关童装销售技巧和话术，小编就介绍到这里了。为了增加童装店内的销售量，小编建议经营者对于店内的销售人员进行系统化的培训，小编相信，当他们的销售技巧和话术有了提高，童装店内的成交额也会有明显增加的!

❹ 童装店如何线上推广和引流呢

不是看到的人都会买的，一般商家的购买率为百分之二，就是一百个人看到你的商品，最后也只有2个人会出手购买，所以说就要不断的引流。

那么做童装店如何引流呢，下面来解答一下。

做童装店，一般会通过各种方式来引流和拉新。但依然有许多的人不懂引流，那么，我们要怎样引流呢？

我们都知道，流量分为三种：自然流量、营销推广流量、转介绍流量。

自然流量一般都是通过口碑、品质传播的，当然，这种流量是非常稀少的；

营销推广流量，是通过一些活动而转化过来，但需要花费一定的成本来进行推广的；

转介绍流量是通过好友的介绍播而来，但客户是有一定程度的信任度，易转化。

然而，我们可以通过哪些引流方式吸引到更多的新用户呢？



第一类：内容推广类，如微信公众号，百家号、网易号、搜狐号等自媒体号

如今，随着网互联的高速发展，人们也逐渐习惯搜索或浏览对自己感兴趣的事情。

举个例子，当你想做微商的时候，你会不会在网络上搜索“微商”，然后得出很多跟微商相关的信息，如此一来，微商的信息就传达到你的大脑里，你会根据网上的信息得出微商的好与坏，作为你做不做微商的判断依据。

所以，千万不要忽略内容推广的重要程度。很多的企业，都会做品牌的全网营销，其实就是为了制造引流的背书，提高品牌的曝光度。

作为一个销售，千万不要等客户来找你，主动出击才能占领销售冠军的宝座。

大多数的自媒体平台的入驻门槛是非常之低的，一般注册成功就可发文，但有部分自媒体号对质量的要求是偏高的，就像百家号注重作者的原创，所以，拼凑和抄袭的文章都是难以发布出来的。

你所知道的自媒体号有哪些？百家号、豆瓣、知乎、天涯论坛、微博、博客、小红书、网易号、搜狐号、简书号、今日头条等。

要注意的是，注册的时候要看清楚注册协议，填写信息内容，一般都可注册成功的。

接下来，就是营销内容的填充了，要发哪些内容的文章，标题怎样写，要出现哪些关键词等，都是内容营销的关键。

账号的权重越高，内容起始推荐量越高。所以，在运营这些自媒体账号时，内容的质量一定要高，这样点击的频率才越高，才能吸引到大量的粉丝。

第二类：短视频直播类，如抖音、快手、西瓜、虎牙、花椒直播等app

这些平台大家都很熟悉吧。抖音，我们经常刷吧，但在我们刷抖音的时候，已有些人靠着做抖音赚钱了。



别人是怎样靠着做短视频和直播赚到钱的呢？

首先，账号的定位。每一个比较火的账号，都会有自己的定位，圈住自己的粉丝，就如，“信息类”、“观点类”、“趣闻类”、“美食类”、“萌宠类”、“情感类”、“生活类”等定位，才能够吸引到有相同特点的一群人。

其次，产生原创内容。原创视频的被推荐的指数要比转发的要高，并且原创短视频更容易吸粉。内容方面离不开新颖，人们的猎奇心理是非常之重的，只要引起了他们的关注，就会一探究竟。

最后，一定要有一个鲜明的标签，能够让别人记住你。如果你的账号没有一个鲜明的标签，用户看过就忘了，那么，做这个账号就毫无意义。我们做短视频的目的就是留存用户，从而引导到自己的微信号，才有后续的成交。

第三类：通过各种营销活动提高销量和拉新

通过活动引流的方式有很多种，但活动的本质都是让客户感到占到了便宜，才能刺激他们到你的流量池。

然而，拉新的方式有：抽奖形式、投票形式、促销形式、免费形式、会展形式。

1、抽奖形式

抽奖对用户的吸引力是很高的，因为用户需要付出的成本比较低，甚至有些是不需要付出成本的。

抽奖的方式也有多种，像1元秒杀、积分抽奖、小程序抽奖、大转盘、抽宝箱等。

在做抽奖活动时，奖品一定要高诱惑，不然很难吸引到用户参与。如果想要效果好，又想控制成本，那么可以设置奖励的数量。



2、投票形式

投票的形式相对简单，展开一个主题投票活动，排名获得奖励。但投票的形式也有三种：投票、支持、集赞。

我们可以结合自身产品的属性，选择一个合适的投票形式，操作和规程还是比较容易的。

3、促销形式

促销活动可以分为两大类：单品促销和多品促销。

其中，单品促销包括买赠、限时购、特价、预售、加价购；多品促销包括满减、满赠、满件折、套装。这些方式，除了吸引新流量，更多的是促进销售量，提高转化率。

之前，就有一篇文章介绍过这九种促销方式——《促销活动大盘点，这9种促销方式你一定要知道》。（点击阅读）

4、免费形式

免费绝对是一个很大的诱惑，用户都希望占到便宜，因此，免费扫码、免费购买等活动是非常常用的拉新方式。

但免费也有条件的，像“免费购买”需要用户承担运费，或是像推荐几个好友添加微信，即可免费送。

5、会展形式

会展的人流量非常密集，在这里可以添加到你想要的粉丝。除了参加一些会展外，还有像新品发布会等形式也属于会展形式。

这种形式，主要是通过大量媒体或企业的曝光增加产品或企业知名度，同时达到宣传自己品牌的目的。

❺ 请设计一个童装的营销计划

服装企业如何对货品进行合理控制

笔者认为制约服装企业发展的瓶颈，莫过于库存，君不见有多少企业累死在库存方面？！如要用星级衡量的话，难易等级★★★。
因为服装不同于其它行业，产品畅滞销如何，并不一定是产品本身的好坏，因素涉及到的内容包括天文、地理、人文、流行趋势、等等一系列问题，更不要说营销力度了，每一项对库存量的掌控都是致命的。所以有很多企业都专门设置计划部，对商品流进行全程掌控，力求库存风险降到最低。
对这个问题，笔者也没有什么好办法，平日里的操作方法大致如下，现整理上来，望能对大家的思路起几丝参考作用：
一是做好新品上市规划
1. 从单店的陈列着手，该店有多少营业面积？挂通多少？可陈列多少商品？从中先得出基本陈列量。
2. 得出陈列的基本量后，再根据子市场与公司总部的路途远近（主要考虑商品在途时间），规划新品铺货量（一般市场可在陈列量的基础上备留15天的销售库存）
3. 从单店的陈列布局中，我们也可得出卖场所需的基本款量，比如说该店需XX个款，再根据产品的特性进行区分，西服多少款，茄克多少款，毛衫多少款，裤子多少款，一个单店的款式上市组合就完成了。
4. 有了首期陈列款量与铺货量，我们再来计划单款的备货量。服饰是有尺码区分的，而且每个区域的需求也不一样，所以我们要根据每个子市场的特性安排首期尺码配比，一般商品即可按此配发。提个醒，这要根据产品的实际情况来规划，有些产品适合大个子，有些产品适合年轻人，这比率就要有所调整。
5. 如单店需铺货600件，款量需30个，平均每款备20件的做法是行不通的。这里要进行畅销款/常规款/点缀款的商品属性区分，比如说畅销款，在首期尺码配比的基础上翻两位备货也不嫌多。而点缀款只需要一款（色）三件足也。
6. 作为总部的工作人员，在上述数据得出后，还要将卖场进行分类定性，一是根据卖场大小划分：最大的店有多大？需要多少款式？面积在50M2以上的有多少家？100M2以上的有多少家？30M2左右的有多少家？二是根据消费能力划分：A类市场的店铺有多少家？B类市场有多少家？C类市场有多少家？结合这两点，可以得出公司首期铺货需要多少款式，多少量，其中高档商品占多少比重，中档产品占多少比重，低档的需要多少……
7. 然后根据畅销款与常规款的区分，规划出公司首期备货量。我的经验是常规款（不好判断销售好坏的产品）一般仓库预留量是分销网点铺货量的30%，当然这要考虑到市场拓展计划，产品生命周期，面辅料情况，还有生产排单等因素。
8. 有了首期上货计划，接下来要做的事便是根据季节计划后续新款的上市安排，卖场多长时间补一次新鲜血液？每次需多少个款？每款的产量是多少？一累计则整个季节共需多少款产品，首期下单量，首期备货资金等数据都出来了。
二是做好信息流工作
1. 掌握第一手产品信息反馈资料，开订货会时千万不要只关注订单的多寡，客户对产品的评价是很重要的，优点在哪里？缺点在哪里？为什么A客户不订这款，而B客户相中了这款产品？这时多问几个为什么是化解库存危机的一个好方法。
2. 在订货会时最好是能及时将客户的订单归类，连夜排出款式订单排行榜，在客户未离开前公布于众，供客户重新审视订单，减少滞销风险。（客户的库存就是公司的库存，我一直是这样认为的，所以在订货会时删掉一些风险较大的产品对公司也是有利的）
3. 产品上市后，最紧要的工作便是销售情况的反馈，尤其是上市前三天，有多少顾客关注这件产品？有多少顾客试穿？成交率有多高？顾客的反映意见？这些最好都收集起来并分析，得出产品畅、滞销情况。
4. 时刻关注竞品动态，尤其是OEM生产的品牌，搞不好产品就撞车了，撞车后的市场反映情况如何？如何解决？都要迅速的出方案，不然该产品可能就要退入仓库了。
5. 引进ERP进销存管理软件，这是服饰企业的最基础设施，否则信息流的快捷/高效就成一纸空文。
6. 做服装与种田一样，靠的是老天尝脸。所以气象预测的准备工作不可少。只是现在有许多专家的预言都不是很准，重视它的同时要留三份退路。
7. 要关注整个服饰界的流行趋势，而不是单一的企业竞争对手。比如从西服的演变（双排 -四粒扣-休闲西服）看到衬衫的大翻领/小翻领/尖领/八字领……等领型的演变，也可以看到毛衫从大V领/中V领/小V领/低圆领/中高领/高圆领的逐步推进，服饰界总的流行潮流是一致的，当看不透长江，读不懂黄河时，看看小支流，也能悟出一些东东来。这对控制商品流起的作用也是很大的。
8. 适当了解政治，关注民生，搞不好就避开了非典的危机。

❻ 童装店的微信营销怎么做 童装微信营销技巧

1、内容定位—内容为王:

内容的定位应该结合企业的特点，同时又从用户的角度去着想，而不一味的只推送企业自己的内容，记住微信不是为企业服务的，而是为用户服务的，只有从你的微信当中获得用户想要的东西，他们才会加更忠实于你，和你成为朋友，接下来的销售才会理所当然。
要记住，用户是冲着你的内容才来的，推荐也是因为觉得内容有价值，所以内容为王。
对于微信的内容，我们有一个“1+X”的模型，“1”是最能体现账号核心价值的内容，“X”则代表了内容的多样性，迎合和满足用户的需求，增强内容的吸引力。
比如我们运营的“永中Office”的微信公众号，这是一个以office产品为主题的微信公号，核心内容是Office的使用技巧，这部分内容尽管实用，但比较枯燥，用户不容易感兴趣，所以我们就会补充一些小职场沟通、人生励志等上班族比较感兴趣的内容。

2、内容推送—拒绝骚扰:

现在绝大多数的微信公众账号每天都有1次群发消息的功能，很多人嫌少，我觉得太多了。现在每个用户都会订阅几个账号，推送的信息一多根本看不过来。
关于内容推送，我主要讲两个方面。
①推送频次：一周不要超过三次，太多了会打扰到用户，最坏的后果可能是用户取消对你的关注；当然，太少了用户也会抱怨，觉的你的微信只是一个摆设，根本不会从你这里获得什么。所以这个度一定得把握好。
②推送形式：是指内容不一定都是图文专题式的，也可以是一些短文本，文本字数一般一两百字左右，关键在于内容能引发的读者思考，产生思想的火花，形成良好的互动效果。比如在“新桥公关”的微信中，我们定期会开展一些小调查，以短文本的形式，询问读者对于内容和推送时间的建议等。这样的效果非常好的，一次小调查，我们通常会收到几百条用户回复，这样我们既实现了互动，也更了解用户，而用户也能看到他们想要的内容，应该说是多赢的结果。

3、人工互动—沟通是魂:

微信的本质是沟通平台，沟通需要有来有往，所以人工互动必不可少的。
我个人比较反对设置“消息自动回复”,就像qq里的聊天自动回复，很讨厌，没诚意。企业微信公众账号，要能够做到适时的人工互动，做不到这一点，很难玩好微信。
我比较在意微信的人工互动，我经常会有意去主动找我关注的号互动，如果几次下来没有任何回复，我很快就会取消关注。

4、关键词回复系统—丰富易查:

微信运营久了，积累的素材很多，这些内容沉下去很可惜，建立丰富易查的关键词回复系统就非常必要。
这是关键词回复系统的第一个功能，第二个功能是为了方便让用户方便的找到他需要的内容，同时增加互动。
目前微信的每个规则预设10个关键字，配备5条推送内容（随机推送），而规则只能设置60个，也就是说关键字可以设置的最多是600个，内容为300条，尽管这远远不能满足海量用户的个性化需求，但是要是利用好了，也能产生非常好的效果。

5、从线上到线下—怀念不如相见:

现在很少有人提微信的线下互动，但从沟通的效果而言，见面显然效果最好的方法，也更容易拉近感情。
线上线下活动结合的意义在于面对面的交流更容易培训忠实的粉丝，产生更鲜活、更接地气的内容，这样的微信公众号才会显得更有真实，更有亲和力。
另外，微信光靠自然增长用户会很有限，线下活动也是增加微信用户的重要手段。

6、他山之石—对手是最好的老师:

做微信一定要有开放的心态，记住：竞争对手是最好的老师！要积极关注竞争对手的微信，如果你关注了100个竞争对手的微信，就会有100个账号在教你怎样做好微信营销。
另外，千万不要一个人坐在家里学习微信营销，也可以经常去一些微信营销的QQ群、论坛等，看一看大家都在聊什么，在里你能学到很多东西。

7、二次开发—千万别迷恋:

微信公众平台首页推荐的招商银行信用卡、南方航空等大企业的微信应用案例都经过了大量的二次开发，将微信公众平台和企业的数据库对接，实现强大的客服功能，这也是微信公众平台最富有想象力的地方所在。
现在也涌起很多提供第三方开发的微信开发平台，提供更为丰富的应用。
但是，回到微信沟通的本质，技术的价值是为了更好的实现沟通，为了开发而开发非常不可取。而且，微信公众平台目前提供的功能已经基本可以满足这些需求，再做开发容易画蛇添则。
所以千万别迷恋技术和二次开发，踏踏实实做好内容和互动，等有了足够的用户基础，再整体考虑定制化的二次开发。

8、贵在运营—日久见人心:

坚持很重要。微信营销不能靠一招鲜，拼的是投入和执行力，长期坚持下去，在实践中不断积累经验,培养和用户的感情,你的目标才有可能实现。
这一点就不再赘述了。
微信公众平台还在不断的完善和变化之中，据说5.0版可能会大幅减少企业版公号的推送频次，这将会给微信营销带来新的挑战。但是万变不离其宗，微信的本质是沟通平台，沟通离不开内容，我们认为微信营销，内容为王，沟通是魂。在任何时候做微信营销都不能背离这两个主题。

❼ 请问作为一个童装销售员如何推销自己的产品。

一、童装销售店员需要准确把握各类童装优劣特点

不管什么类别的产品并不是完美的，店员在向意向购买者介绍童装与推荐产品时，需根据各类童装产品的不同，详细指出其优点与缺点，优点是给购买者肯定的心态，缺点是让各类童装产品做比较中能够突出意向购买者的意向产品。让其感觉介绍说明十分专业,从而 取得意向购买者的信任达成成交!童装销售要使意向购买者对童装产品从心理上产生对童装产品的信任和依赖，这样才能够最终销售成功。而在极短的时间内能让意向购买者具有对产品的信任感，童装店员推荐产品占有非常重要的作用。

二、童装销售店员在给意向购买者推荐产品时一定要有强烈的信心

自信是让他人信任的基本前提，童装销售店员在向意向购买者推荐某一款童装时，一定要有自信心，这样才能让意向购买者对童装感兴趣，反之童装销售店员本身都对个人推荐的产品底气不足，还怎么指望意向购买者对你信任并购买呢?

三、销售店员推荐产品时要注意童装对意向购买者匹配程度

童装销售店员给意向购买者推荐童装产品时，要以适合意向购买者为前提来推荐，不可驴唇不对马嘴。意向购买者当然只对适合的产品感兴趣。所以在推荐任何一款产品之前，童装销售店员应该仔细揣摩意向购买者的各种条件，如此才能准确无误的做出恰当的童装产品类型推荐。

四、销售店员还要配合各种手势向意向购买者推荐童装产品

童装店员在向意向购买者推荐各类童装产品时，不能单调的用嘴上功夫，加上身体语言或是一些自然的手势，都会起到意想不到的效果。如童装销售店员可以把一件童装拿在手里之后再来根据童装的各个部位详细地讲解它，这样就能够使推荐显得生动有力。说服力大增，当然也更催动的成交!

(7)童装视客为有案例扩展阅读:

销售童装时注意事项:

1、推荐服装要有信心

一般来说，导购要做的就是接待和推荐所要销售的服装，在接待顾客的时候要注意合理用语，在推荐服装的时候要有信心，只要你自身做到信心十足，才能让消费者觉得这件衣服是值得买的，对于童装导购来说，在推荐的时候最好可以涉及到是否适合孩子这方面。

2、配合手势和面部表情

除了语言之外，手势和面部表情也是表达情感的一种方式，作为导购，在接待顾客的时候最好做到面带微笑，至少要让顾客觉得你是亲切的，值得信赖的。在推荐某一款服装的时候，可以配合一些基本的手势进行解说，让顾客明白你在用心讲解，更加能够促进成交率。

3、准确解说服装特征

在做导购的时候，最好将每种服装各自的特征都牢记于心，或者可以给每套服装都寻找一个适合解说的特色，这样一来，在解说的时候能够让顾客觉得该服装是与众不同的，更加能够吸引他们的注意，在引起顾客的兴趣之后，再添加一些详细的比如设计、功能、品质等方面的讲解，你会发现顾客也是比较容易被说服的呢。

4、销售方式因人而异

就像人与人之间的相处，销售童装的时候也要有针对性。对于每款服装的具体讲解方式，要因人而异，真正使每一种顾客的心理都由“比较”过渡到“信念”，最好能在极短的时间内让顾客具有购买的信念。

5、微笑相迎

导购与顾客的关系，说实在的就是人与人之间的关系，都说以诚相待就能收获更多，所以导购在销售服装的时候要注意表现得亲切一些，最好是以微笑相迎，这样一来更容易吸引消费者进店。

6、不要过分热情

亲切不代表过分热情，要掌握好热情的度。有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，更是寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的产品如何如何。

其实小编并不喜欢这样的导购，或许你们中的很多人也跟小编一样想要有自己挑选的空间，导购介绍得太多反而会让我们有压力，所以很可能导致消费者很快离店，所以导购在销售服装的时候最好不要过分热情。

❽ 淘宝网店视觉营销案例

现在有很多的淘宝卖家，在装修设计、推广、运营等问题上很纠结，不知道先从哪里入手，在这里我分享一些我个人的经验，也是平时一些开网店的朋友在一起，讨论的话题和结论。一家新开的网店，不管是集市店还是商城店，大家可能第一印象会想到，要是没有人进来看我网店里面的产品怎么办，所以开始千方百计的想办法搞流量。反问一句，即使流量大量的进来，没有转化率怎么办？现在的流量都是钱直接或间接买来的，起不到效果，那不是浪费钱吗？那么转化率怎么来？影响转化率的因素很多，在这里我着重从网店布局排版视觉设计的角度去分享一些我在做网店装修设计方面的经验。实体店跟网店有一个区别，实体店是有导购员去主动跟客户介绍产品，推荐其他关联产品，而网店是没有哪个客服会主动跳出来，抓住客户给客户介绍推荐产品的。那么在呈现产品的优越性的时候，就显得尤为重要了，要不然客户根本不知道你的产品跟同类产品区别在哪，你的竞争力在哪里。说了这么多，首先有一点，我们要搞清楚自己网店的这个客户是谁？有很多的卖家根本就没有分析清楚自己的消费人群是哪些，产品的适用人群是哪些。在这里特别提出下，有些类目消费人群跟适用人群是同一个群体，有些类目这两者不是同一个群体。比如买童装的，一定是成年人买来给孩子穿的，绝对不会是10岁的孩子，自己一个人跑到童装网店里面自己去给自己买衣服的。在分析自己网店的消费人群和产品适用人群的时候，有几个问号是必须要有清晰的答案的。1、消费人群的年龄段2、消费人群的收入水品3、消费人群的性别4、消费人群的工作环境5、消费人群的社交圈6、消费人群的文化程度7、消费人群所处人生阶段8、消费人群更注重产品细节、功能、整体外观。。。。。。哪个方面9、消费人群的性格10、消费人群的审美观11、适用人群的年龄段12、适用人群的性别13、适用人群的社交圈14、适用人群更注重产品细节、功能、整体外观。。。。。。哪个方面15、适用人群的审美观16、适用人群所处的人生阶段17、消费人群与适用人群之间的人际关系（如果消费人群和适用人群基本属于同一人群，不用分这么细）接下来就家纺类目酒店布草分类做出一个案例分析：1、 性别占比2、消费人群年龄段占比 各消费人群金额占比 各年龄层客单价从上述数据可以看出，25~49岁属于主力客户群，其中最核心的群体是30~39岁。接下来是对已购顾客的问卷调查，进一步勾勒出客户的具体喜好和特征。
灵 猫~d i a n 商 挺好 的 在 z huang 修设计、推广、运营等问题上 换可以

❾ 通过案例分析，对认识消费者行为分析的重要性有什么感悟

案例:杉杉集团对消费者市场的观点

实际上,任何一个企业对消费者市场的观点都会在他们的市场、营销行为中表现出来。杉杉集团的前身为宁波用港服装总厂,从一家名不见经传的小厂发展成为全国知名的服装大企业,杉杉的经历不同寻常,其中杉杉对消费者市场的观点和杉杉的具体做法尤其值得我们思考。而在经历了一段辉煌的发展之后,杉杉前进的脚步渐缓,这里的缘由同样值得深思。
一、杉杉的起步
80年代中期中国改革开放,一时在全国出现了西服热,有的工矿企业连工作服都西服化,因而西服厂遍地开花。甬港服装厂就是在这个背景下创建的。不久,由于国际、国内某些政治气候的变化,刚刚起来的西服热很快退潮了,当时大家认为中国人消费水平不高,穿中山装的习惯难以改变,西服市场前景不会太妙。"那中国的西服市场有没有发展前途呢?甬港服装厂要不要开办下去呢?"带着这个问题,杉杉集团总裁,当时甬港服装厂的厂长郑永刚从深圳跑到哈尔滨,做了大量的市场调查。从调查中发现:偌大的一个上海,在几个大百货公司,每个月西服销量不到一两件,真惨! "西服市场如此萧条,是正常的,还是反常的?"郑永刚在出差的火车上苦苦思索。突然,眼前出现一位穿浅灰色西服的年轻人,一身挺括的西服,看上去是那么潇洒、自在,郑永刚像着魔似地走过去,紧紧盯住他穿的那套西服看个不停。果然不同凡响:款式新、工艺新,面料挺而薄,软而轻,穿在身上真是潇洒!那年轻人,也自感不凡。一细问,年轻人也不讳言,他买的是进口的旧西服。这些进口来的旧西服,国家是禁止的,但总是屡禁不止,人们总是冒着有传染病毒的危险争着买,争着穿。这反映了人们的一种心理:追求潇洒,追求漂亮。的确,西服是一种流行的国际服装,许多国家的人都在穿。"关键是要高质量、高品牌,只要有这个高字,还愁人们不穿?"郑永刚心里豁然开朗了。"对!做高品牌的西服,创自己的名牌,我们甬港服装厂有进口的高档设备,是曾经为外商加工过名牌一一苹果牌的。那是人家的牌子,外国人买我们厂生产的苹果牌,穿旧了又返销到我们国内来,赚我们的钱,我们为什么不生产自己的名牌产品呢?"郑永刚像作家捕捉到灵感般地兴奋。创什么牌子?他想到前任县长曾在厂里亲手栽下的几棵挺拔的杉树,希望甬港厂像这几棵杉树一样常青。杉树的伟岸、挺拔、常青,不正代表西服的飘逸潇洒吗?对,就叫"杉杉"!
郑永刚回到甬港服装厂,着手生产高质量的西服。
高质量的杉杉牌西服生产出来了,但最后还得到市场中去鉴定,去接受市场的考验--是否受消费者的欢迎。
在上海市场上,郑永刚请来了几家大型百货商店的老总,倾听他们对西服销售的意见,谈了他要创立中国自己名牌的打算。老总们听了以后,高兴地说:"只要我国自己高质量的西服生产出来了,我们就乐意为你销售!"有了经销商的支持,郑永刚更坚定了创自己名牌的信心。杉杉西服刚一问世,他就借了6万元,通过上海的电视、报纸大做"杉杉西服,不要太潇洒"的形象广告,使杉杉牌在上海家喻户晓。这一举动,轰动了大上海。于是,上海渐渐出现了排队买杉杉西服的罕见场面。上海刮起了"杉杉旋风"。
二、辉煌中的杉杉
杉杉的黄金时代到了。每天上门定货的客户络绎不绝,等待提货的车辆排成长队。这时上级来电和厂内职工的呼声都是"赶快扩大生产规模,组织外加工,赚大钱"。郑永刚却出人意料地提出"控制生产规模,赶紧压缩士海市场的销售点"的独特经营思路。他把上海已有的16家销售点砍去10家,同时在全国范围内也只供应大店名店,对中档以下商店、县属百货商店和个体户概不供货,连本市和本县的几家上档次的大店也不例外。郑永刚说:"我们现在不是要扩大外加工业务去赚大钱,而是要压缩外加工业务,把精力集中到提高产品质量档次、创名牌上来,把杉杉的牌子真正打响!"他又强调:"纵观中外市场,以一时的高数量取胜的产品必然会很快从顶峰上跌落下来。我们的产品虽然上了档次,但与西方水平比尚有差距,只想趁机赚大钱,是小农经济的短期行为。我们要的是永久的市场。现在国内西服市场正在呼唤名牌,我们一定要创出真正的名牌,才会有长远的生命力和长远的经济效益。"同时,杉杉又提出了名牌要进名店的经营思路。他要求供销人员开辟销售渠道时,一定要到大百货商店去,搞展销厅,设立专柜,不能到中、小百货商店、服装店去,更不能到县属百货商店去经销,尤其不能到个体户商贩中去经销。
杉杉又通知各商场,在经销杉杉西服中,万一发现什么质量疵点,立即退回重新调换新的质量达标的产品,千万不能就地削价处理。这关系到杉杉的信誉,质量上有什么问题,一律由厂方负责,不要经销商负责。这样,经销商更加大胆放心,也使杉杉品牌在激烈的市场竞争中独树一帜。
杉杉集团经过整整7年的发展,取得了令人瞩目的成绩。到1996年底,集团总资产已达13.03亿元人民币,所有者权益4亿元,1995年的销售收入8.5亿元,1996年销售收入14.4亿元。杉杉西服被中国消费者协会评为1995年首选国产商品;连续4年被国内贸易部评为最畅销国产商品"金桥奖"西服类第一名;杉杉牌系列服装被国内贸易部认定为1995年全国服装市场认可的名牌产品。1995年12月,在全国"心目中理想品牌"、"实际购买品牌"、"购物首选品牌,,三项排名中,杉杉西服继上一年获得三项第一后,该年又包揽了三项第一名;杉杉集团公司于1996年被纺织总会、中国服装工业总公司评为中国服装工业八强;杉杉股份有限公司于1996年1月正式发行股票,并在上海证券交易所挂牌上市,成为中国服装工业第一家上市公司,这标志着杉杉走上了资本社会化的道路,从而为杉杉集团向现代化、国际化的大型产业集团方向发展奠定了基础。
三、杉杉对市场的观点和做法
市场是企业生存发展的土壤,是产品竞争的"前沿阵地"。如何使企业产品在市场竞争中占据主动地位,保持优势,取得足够高的市场占有率和覆盖率,是现代企业营销最基本的目标之一。
在市场开发经营上,杉杉坚持两条腿走路的方针,在巩固国内市场的基础上,让杉杉走出国门,冲向世界。此外,杉杉继续在全国,各大城市的大商场设立专卖厅和开设经过统一策划的200家杉杉专卖连锁店,并同时逐步壮大市场分公司,扩大它的管理职能。运用现代化的信息手段和工具,建立全国性的市场信息中心。逐渐实现各分公司与总公司的电脑信息联网,建立电脑信息化管理模式并将分公司发展到香港、韩国、日本、美国、加拿大、新西兰以及欧洲等国家和地区,使杉杉西服遍布全世界,在国际市场上争得一席之地。
在市场逐步成熟稳定的时候,杉杉的销售队伍日趋庞大,素质日益提高,杉杉敏锐地抓住了机遇,选择建立市场公司的路子。市场公司并不是杉杉的独创,但这种模式在杉杉确实是对传统营销方式的一次重大变革。它最终将计划经济时代企业与商场及其他销售通路"一刀切"的模式打得粉碎。企业产品的最终客户是消费者,而不是销售渠道,销售渠道只是产品流通的一个中间环节。如果将品牌及渗透于其中的工艺、设计、文化内涵的需求仅仅停留在企业与商家之间,那么企业的市场空间将会变得很狭窄。在这种情况下,杉杉明智地选择了市场公司这种模式,以市场"内部化"的方式将销售环节包括品牌推广、市场管理、信息反馈直接纳入企业组织机构当中,把品牌占领市场的一切投资和利润回报同时在一个公司内部实现。
广告宣传同营销工作紧密结合是杉杉营销的一个特点。早在7年前,人们对广告的认识还远远不及今天的时候,杉杉人就以敏锐的目光,盯上了广告宣传这一制胜的法宝。7年多来,杉杉自始至终把广告宣传作为企业的重要决策,以超前的意识、有效的组织和高额的投入及全新的手段全方位地开展广告宣传。杉杉有自己的广告公司,拥有广告方面的高科技尖端设施和优秀的广告人才,为企业参与市场竞争献计献策。7年前,杉杉大胆进军上海滩,公司在企业还发不出工资的情况下,借债6万元做广告,进行全方位立体宣传,使杉杉西服在上海一炮打响,这正是杉杉人在广告宣传方面,具有超前意识和宏伟胆魄的有力证明。在杉杉西服被评为中国西服四大品牌,十大服装名牌与市场一直供不应求的情况下,杉杉仍然坚持每年花几千万元的资金进行广告宣传,尤其是春秋两季西服旺销的时候,这样可以使品牌形象牢固地树立在消费者的心目当中。几千万元的广告费用,使杉杉在选择媒体和手段上有了一定的回旋余地。杉杉采取大、广、新、奇,即规模大、范围广、内容新、方法奇的广告策略,在形式上已经淘汰了产品说明书式的初级广告;在内容上进入全方位的创意阶段,把产品宣传和企业形象宣传紧密结合起来,着重突出高贵、优雅的名牌气质,并逐步向体现企业精神和企业文化的高层次广告转变。
四、杉杉集团导入IC
从1989年杉杉创西服品牌、走名牌战略之路,一直到1993年,杉杉西服的年销售额达到2.45亿元,5年时间杉杉创造了一个中国西服名牌,企业和品牌发展到了一个相对高峰期。与此同时,企业和品牌如何向更高层次提升,企业到底应该按照什么样的模式发展,如何才能获得新的动力,从而重新以这个相对高峰期为起点,得到迅速而稳定的发展,赢得未来的成功?杉杉的决策层在寻觅这样一个动力和突破点,关注着竞争中的危机与契机。
与此同时,经过市场调查发现,尽管杉杉的品牌形象已经初步在全国市场确立,但仍不巩固。尤其是在华北、东北市场的影响力和扩张力还不够强大。据北京市场的调研数据显示:
1. 40%以上的人知道杉杉西服,且绝大部分是从广告亦即大众传媒获得信息。这说明了杉杉在该地区广告投入的效果,同时也显示出个人信息传递的不足。
2. 被调查者对杉杉西服的其他概念仍普遍模糊,甚至很多人认为其产地是上海或台湾。
3.对杉杉的企业标志和经营理念知之甚少。
4.曾经购买或明确表示购买意向的顾客不足5%。
5.初步结论:目前在大众印象中,"杉杉',只是西服的一种品牌,而不是一个丰满的集团概念,缺乏鲜明的形象和品味,因此没有强大的号召力,尚未形成公众的偏爱或认牌购买心理。
从竞争品牌来看,国外如皮尔卡丹等,管理经验丰富,无论是广告策划还是形象塑造都先声夺人,在中国市场上抢占了较大份额。而国内的一些品牌在市场竞争中的营销策略和手段,尚处于价格竞争等低层次的水准。
此外,从服装行业的发展现状来看,中国是世界服装生产的第一大国,而产品在国际市场上却始终处于低价位;同时无数洋品牌正在抢滩瓜分中国大陆市场,而众多国内服装企业却摇摇欲坠,濒临破产。因此,杉杉在广告和公关策略上应突出体现整体化形象,突出企业自身的文化底蕴,使企业性格、品牌性格和产品性格得以统一、升华并广为人知。杉杉与台湾艾肯形象策划公司合作,在杉杉集团内部导入CI (企业形象)。经过认真的研究和商讨,杉杉确立了属于自己的企业精神、品牌宗旨和商标标志。杉杉的企业精神是:立马沧海,挑战未来;以"奉献挚爱,潇洒人间"为品牌宗旨;重新设计了商标标志和商标颜色。此后,杉杉又开展了一系列主题活动,文艺晚会、海报宣传、万人签名等,并都选定以环保为主题。同时,为了帮助建立企业形象,杉杉又重新设计了专卖店和专卖柜台的外观和内部布置,全国范围内的电视、报纸广告、灯箱、霓虹灯等都换成了统一的全新的杉杉标志和企业精神用语。可以说,杉杉为树立自己的企业形象投入了大量的精力。
五、杉杉的结构调整战略
从1994年杉杉召开第一次发展战略研讨会开始,杉杉集团的发展进入了一个崭新的历史阶段,它宣告了杉杉创中国西服名牌历史使命的完成,也宣告杉杉作为单一服装企业历史的结束,它标志着杉杉进入了创国际中、高档品牌时代的开始。同时,公司制定了杉杉发展的第二个五年计划和面向21世纪杉杉发展的宏伟蓝图。特别提出了调整产业结构和人才结构两项跨世纪的巨大工程,争取在下世纪初把杉杉集团初步建设成现代化、国际化的大型企业集团,在21世纪迈入世界著名跨国企业集团的行列。为此,杉杉制定了以下的结构调整战略。
以服装业为基础,发展高新技术产业,完成产业结构的重大调整。杉杉认为,纵观当今世界,著名的跨国集团如美国的通用,日本的丰田、松下,德国的西门子、奔驰等等,都是以雄厚的科技力量为依托,发展高新科技产业,参与激烈的国际市场竞争。从世界经济的发展趋势来看,高新技术产业将是下一世纪的主导产业。目前,以和平与发展为主题的政治形势,给中国的经济发展提供了良好的环境。谁把握住机遇,谁就能掌握主动。因此,杉杉集团紧紧抓住当前极为有利的发展机遇,提出了调整产业结构的重大决策,这个决策主要包括以下两方面的内容。
1.继续发展基础产业,争创国际中、高档服装品牌。
杉杉西服及系列服装服饰是杉杉事业的基础,经过几十年的奋斗,杉杉西服已基本奠定了中国第一西服名牌的地位,杉杉西服的下一个目标是成为国际中、高档服装品牌,创造国际名牌。目前,设计起点与意大利、法国等发达国家同步,年产10万套的精品西服生产流水线已经开始投产,并重金聘请了一批原生产皮尔卡丹西服的高级技术人员进行管理。另外,主要生产当今国际流行的高级休闲西服、职业女装和西裤的时装公司的技术改造和扩建工程也已完成,年产衬衫100万件的杉杉衬衫公司和羊绒公司已经成立,并开始投产;杉杉服饰开发公司和童装公司的产品已经大量进入市场,杉杉的系列化产品进一步得到完善。同时成立的杉杉设计总部将成为企业自己的服装设计开发基地,为杉杉服装服饰设计添加流行时尚和文化内涵,成为国内乃至全世界流行趋势的发布人。
在经营管理上,杉杉集团完全超越了传统企业在市场观念和营销体制方面的浅显的认识和做法,建立了一整套符合市场经济规律的现代化经营管理模式。目前,杉杉已经在全国各大城市设立了21家营销分公司,销售队伍不断扩大,各市场营销分公司的职能从单一销售逐渐演化到管理市场,分析和预测市场,强化分公司内部的管理。在产品销售形式上,杉杉引进国外名牌的营销方式,建立和发展了众多的杉杉专卖店。目前公司已经在全国各大、中城市开设了80余家专卖连锁店,这些专卖店通过统一的CI策划设计,不仅可以展示杉杉一流的品牌形象,而且能与国外的一些服装名牌专卖店分庭抗礼,这为杉杉走向国际著名品牌打下了坚实的基础。
2.发展高新技术产业,建立起"航空母舰式"的产业集团。
杉杉认为,在世界上年销售超过百亿美元的大型企业集团中,没有一个是以服装为主业的,作为劳动密集型的服装业,在国民经济中的比重很小,产生的效益和综合影响也不大。在当今这个科学技术日新月异的世界里,高新技术产业的地位和重要性越来越引起全球企业家的重视。在中国谁最早,最成功地发展高新技术产业,谁就能在21世纪的国民经济舞台上占据重要地位。因此,杉杉集团必须调整产业结构,发展高新技术产业,为顺利实现集团的第二个五年计划和杉杉未来发展目标奠定坚实的基础。
为此,杉杉集团专门成立了以实施产业结构调整为主要职能的投资发展部及国际商务部,引进了既有丰富产业知识,又懂英语、日语等多国语言,还有丰富国际商务谈判经验的人才。目前,公司正大力加强与高等院校、科研单位的协作,利用杉杉的资金优势,引进一流的科研成果,一流的工艺技术,同时采取多形式、多渠道来发展高新技术产业,如通过兼并和吸收国内现有一些有潜力的高新技术产业,借梯上楼,运用杉杉集团的市场经营意识,以市场为导向,开发高新技术产品。与此同时,通过这种途径,捕捉当今国外最新科技信息,加强与国外大财团的合资合作,利用各自的优势,重点发展能填补国内空白,有很好市场前景的高新技术产业。目前杉杉与日本合作的两个项目,与韩国、西班牙三方合作的一个大型医学高科技项目已经基本洽谈完成。在积极寻求和发展高新科技产业的同时,公司将逐步利用现有的基础建立和完善灵敏的信息反馈机制,购置现代化的信息处理设备,积极争取与国家、省、市信息中心和国内外科研院所情报系统联网,形成高度灵敏的信息网络,同时集中力量专门引进和培养一批合格的掌握高新技术的专家,尤其是引进一批懂技术、善经营、会管理、敢于创新的高新技术企业家。
除此以外,杉杉把投资眼光投向了基础工业,如电力、交通等,利用宁波东方大港的优势,发展进出口、储运、集装箱等行业,使杉杉集团逐渐向以高新科技为主导,以服装业为基础,多元化经营的现代化大型企业集团发展,使杉杉集团的产业结构更趋合理,最终使杉杉集团跨入世界性的著名跨国集团的行列。
思考题
1.在企业尚未打开市场时,是否有必要借钱作广告?
2.采用本企业自己建立市场公司的形式进行市场推广和广告策划等市场营销活动有何利弊?
3.如何建立消费者对品牌的忠诚?
4.服装企业是否前景暗淡?杉杉是否有必要转向高新技术产业?